O papel da confiança nos relacionamentos com os clientes

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Confiança é um valor que todos priorizam. Embora esteja geralmente associado a aspectos pessoais, a verdade é que mesmo no escopo corporativo e empresarial esse valor é fundamental.

Quando falamos em marcas, esse valor e a sua importância ficam bastante claros. Do mesmo modo, quando consideramos a relação entre um vendedor e um cliente, num âmbito pessoal, como representantes de cosméticos ou serviços para pessoa física, é fácil compreender a confiança.

Contudo, quando nos voltamos a mercados como o imobiliário, principalmente em sua vertente mais empresarial, como trabalhar com essa variável? É possível “medir” a confiança?

Lealdade – um KPI de confiança

A lealdade do cliente é algo completamente passível de medição. Métricas ligadas à lealdade e à frequência de um cliente demonstram, de modo direto, o seu nível de confiança numa empresa. O relacionamento com o cliente é mais forte quando há mais confiança, e se isto ocorre, o cliente retorna mais vezes, compartilha suas experiências e recomenda o prestador a outros potenciais clientes.

Um cliente leal é mais do que apenas uma fonte de renda periódica. Ele precisa ser rastreado e acompanhado, de modo que seu comportamento possa apontar quando há necessidade de trabalhar, reforçar a confiança e criar mais oportunidades.

Os bons sistemas de CRM e customer metrics atuais possuem ferramentas que permitem registrar e acompanhar índices subjetivos, como a confiança e a lealdade. 

O que o cliente espera?

Essa é a primeira pergunta que uma empresa deve fazer para compreender a real importância da confiança nas suas relações com clientes. Todo cliente possui indicativos que espera ver nas empresas em que confia:

  • Transparência na relação
  • Acesso e facilidade de contato
  • Comprometimento das pessoas que o atendem
  • Eficiência e eficácia
  • Qualidade nos produtos e serviços
  • Privacidade e respeito aos dados pessoais e informações do cliente
  • Segurança

Novamente, todos esses itens são variáveis que podem potencialmente ser medidas e acompanhadas. O cliente espera tudo isso, às vezes de um modo particular. Ainda que essas variáveis não apontem o “grau” de confiança do cliente em uma empresa, elas permitem verificar, muitas vezes, porque a confiança do cliente na sua marca é maior ou menor do que você esperava.

Mas… por que confiança é importante?

Aqui falamos especificamente do mercado imobiliário: um segmento que não sobrevive sem confiança. O tipo de relação entre empresas do setor imobiliário e seus clientes – pessoas que desejam adquirir ou alugar imóveis ou os proprietários – torna a confiança um aspecto ainda mais importante para os negócios.

Proprietários podem delegar a qualquer empresa do setor a responsabilidade de gerir seus imóveis. Contudo, eles apenas irão mudar, alterar ou escolher uma imobiliária em particular com base na CONFIANÇA que possuem nessas empresas.

Os indicadores econômicos desse setor, inclusive, são em grande parte influenciados pelo nível de confiança do mercado. Entidades que produzem indicadores para construção e imóveis sempre basearam na confiança as suas projeções – e o numa imobiliária, medir a confiança dos clientes é a forma mais eficaz de traçar planos e contingências para o futuro.

Como conquistar confiança atuando no setor de imóveis

Há milhares de procedimentos, ações e maneiras de o fazer. Contudo, alguns passos fundamentais são um padrão entre as empresas do segmento que de fato crescem com base na alta confiança da sua clientela.

Em um nível micro, a postura dos agentes e corretores é o primeiro campo para trabalhar a confiança. Aspectos mais abstratos, como a marca, podem falhar tragicamente quando a força de vendas da empresa não segue padrões mínimos no atendimento e nas relações com o cliente, empresarial ou pessoa física. Seis passos não devem estar nunca de lado:

  1. Atendimento transparente e objetivo
  2. Conhecimento e informação sobre os imóveis ou “produtos” que oferece
  3. Priorização e acompanhamento do nível de satisfação do cliente
  4. Honestidade e capacidade de admitir falhas no processo
  5. Manutenção e acompanhamento de clientes anteriores que possam ser usados como referência ou cases para clientes futuros
  6. Treinamento e estabelecimento de padrões mínimos de serviço

Certificações e prêmios auferidos são sempre um indicativo positivo, porém simplesmente pendurar diplomas emoldurados não cria instantaneamente confiança na base de clientes. Os procedimentos e a forma com que sua equipa lida com o cliente em todas as frentes é o que cria confiança – e faz com que ela permaneça.

Um mercado que ainda pergunta

No campo pessoal, parece óbvia a importância da indicação e recomendação no setor de corretagem e gestão imobiliária. Entretanto, algumas empresas ainda subestimam o valor dessa prática no segmento B2B.

Todos já ouvimos clientes que perguntam a amigos se “conhecem alguém de confiança”, quando decidem alugar uma casa ou precisam buscar imóveis com vistas ao financiamento. No meio corporativo, temos a impressão de que isso não ocorre – mas a verdade é que chega, por vezes, a ser até mais frequente.

Mesmo grandes corporações procuram gestores e representantes imobiliários com base no seu histórico de atuação, na sua obediência a normas de compliance, nos certificados que possuem e até mesmo nos comentários e referências apresentados por outras empresas do mesmo setor.

De acordo com a revista americana REALTOR Magazine, nada menos do que 30% dos negócios no setor imobiliário são fechados a partir de referências e recomendações de antigos clientes, assim como outros 30% decorrem desses mesmos clientes que já fecharam negócios anteriormente. Quem confia, ao mesmo tempo, indica seu agente e torna a fazer negócio com ele – números impossíveis de ignorar.

Todos esses itens trazem consigo uma carga de confiança… ou desconfiança. O renome de alguns gigantes do setor imobiliário nem sempre impressionam clientes corporativos com a mesma facilidade que ganham suspiros no mercado individual.

Nos dias de hoje, onde valores como privacidade, sigilo, transparência e objetividade são essenciais em qualquer mercado empresarial, é impossível ignorar a percepção de confiança do cliente na hora de fazer uma proposta ou apresentar serviços.

Entendendo o bom e o ruim

Para criar ferramentas que possam medir a confiança, uma imobiliária precisa do bom e do ruim. Compreender o porquê de um cliente anunciar com o concorrente, mas também o porquê de ele anunciar com a própria empresa.

Nesse sentido, a análise dos passos e da jornada do cliente e dos leads num CRM bem mapeado é fundamental – e qualquer CRM que não permita criar abstrações com esses dados… bem, nesses CRM’s é melhor NÃO confiar…

Como um CRM SalesForce para o mercado imobiliário pode ajudar a transformar seu negocio

CRM Salesfore Imobiliaria

As imobiliárias dos anos 1980 e 1990 eram quase cartórios. Repletas de papelada, documentos, folders e folhetos, relatórios e documentos impressos em formulários contínuos (que hoje ninguém sabe nem o que é)…

 A era da informática abalroou de modo definitivo a dinâmica do setor de imóveis. Hoje, se um cliente entra em um escritório de um agente imobiliário e vê papéis jogados por todo canto, provavelmente irá procurar outro corretor.

Mas existe um risco, mesmo nesta era na qual todos os corretores já fazem uso de celulares e computadores. Não há “meia migração”, mas muitos parecem querer fazer parte do mundo digital aos poucos.

Isso leva a todo tipo de ferramenta obsoleta. Aplicativos que apenas rodam em desktop ou em “servidores locais”, planilhas Excel, contatos empilhados no Outlook e por aí vai. Enquanto a concorrência dá o próximo passo, alguns agentes tentam se convencer de que as tecnologias que estão em voga são uma perda de tempo.

Na verdade, não usá-las é uma grande perda de oportunidades…

Os custos do obsoleto

Estar como retardatário no mercado imobiliário não apenas custa a uma empresa as oportunidades que seguem aos mais modernizados. Em termos financeiros, soluções aparentemente baratas saem caro.

Manter servidores locais exige não apenas licenças de alguns softwares que, hoje em dia, são raramente usados, mais ainda caros. Também exige uma equipe de TI ou uma empresa prestadora de serviços de “apoio e manutenção”. Isso implica numa mensalidade – por vezes maior do que os valores cobrados por plataformas de última geração na nuvem.

Softwares como o Office também não são gratuitos. Se uma empresa os utiliza “sem custo”, é porque está usando soluções piratas ou desatualizadas. Finalmente, há soluções de CRM e gestão interessantes em licença open source – elas não custam diretamente, mas sempre exigem programadores e especialistas… que custam caro.

A tudo isso somam-se pequenas despesas que, quando colocadas no papel, causam hemorragias nos custos das imobiliárias. Tudo isso para ainda estar atrás da concorrência.

Até as relações entre os clientes podem ser otimizadas

Chegamos ao ponto em que imobiliárias não apenas utilizam softwares e plataformas tecnológicas entre os membros de suas equipes. Também os clientes – locatários, locadores e até grandes proprietários – podem se beneficiar de uma experiência avançada.

Sistemas como o SnapProperty permitem não apenas que o agente imobiliário mantenha sua organização e contratos em dia, mas também que seus clientes tenham controle sobre as propriedades. Para quem está um passo atrás, isso é visto como um custo – para os que vão à frente, é visto como serviço.

Proprietários e locatários felizes significam comissões que irão permanecer no caixa da imobiliária. E, como têm acesso a tudo a partir do celular, esses clientes não demandam atendimento da imobiliária com frequência e, por isso, deixam as equipes fazerem o seu melhor – vender.

Mas à parte desses sistemas mais focados, toda imobiliária hoje em dia precisa do mínimo em termos de tecnologia de gestão e vendas. E esse mínimo chama-se CRM. As plataformas de CRM mais inovadoras organizam leads, visitas, consideram dados como a localização geográfica dos clientes e imóveis, além de trazer mais uma série de “features” que permitem às equipes comerciais trabalharem mais rapidamente e melhor.

O que é CRM?

O CRM é um sistema de Customer Relationship Management. Isso quer dizer, em linhas gerais, que ele ajuda a gerir os clientes de uma empresa. Entretanto, hoje em dia essas plataformas fazem muito mais do que isso.

Pacotes como os oferecidos pelas principais empresas desse mercado, como a Salesforce, oferecem centrais completas de gestão de clientes, vendas, marketing, planejamento de ações e publicidade e até apoio a transações e movimentos financeiros.

E, uma vez que essas plataformas mais modernas operam a partir da nuvem, podem ser acessadas de qualquer dispositivo ou lugar e possuem funcionalidades que, algumas vezes, implicariam em gastos adicionais para as empresas:

  • Backup de bancos de dados e arquivos
  • Transferências e integrações diversas
  • Espaço de armazenamento para os usuários empresariais
  • Alternativas e modalidades de comunicação diversas, para qualificar os leads de forma mais apurada
  • Análises e projeções

Bem diferente das tradicionais planilhas de Excel, os dados trabalhados no Salesforce são dinâmicos. Tudo o que acontece termina dentro do programa e posteriormente cada ação, estágio de clientes, pagamento, proposta, manifestação de interesse é contabilizado, avaliado e gera relatórios que ajudam o vendedor e a imobiliária.

Na era dos dados e da informação, pequenos insights e pistas fornecidos por uma rotina mais automatizada reduzem o tempo necessário para lidar com os clientes. Além disso, as propriedades de um bom CRM permitem definir e focar os leads que de fato possuem chances de fechar ou não algum negócio – algo que todos os vendedores consideram essencial em suas vidas.

Ainda há muitas outras funcionalidades que podem ser acopladas por um CRM nos dias de hoje. E mesmo no que se refere a tarefas e rotinas teoricamente “exclusivas” do fator humano, há possibilidades de automação e padronização.

Um CRM, em 2020, representa toda a parte burocrática e organizacional do marketing e das vendas. Mais do que um “diferencial competitivo”, esse tipo de ferramenta tornou-se um benchmark sem o qual qualquer negócio no ramo imobiliário é incapaz de competir.

Boost no relacionamento com o cliente

O relacionamento com o cliente é um fator que, em muitas empresas, é tomado como algo que depende apenas de cada vendedor ou profissional. Obviamente que características pessoais e de personalidade de cada um dos colaboradores influi na relação com o cliente, mas quando dirigimos um negócio imobiliário, não podemos depender da “sorte” de encontrar profissionais mais simpáticos.

Ferramentas de CRM ajudam equipes a criar mecanismos e estratégias de abordagem com os clientes. Não se trata de desvalorizar as capacidades de cada vendedor, porém é preciso criar um discurso em linha com os valores da empresa – que possa ser reconhecido pelo cliente.

Especialmente em serviços e produtos de longa negociação, como propriedades, mais do que saber O QUÊ dizer é preciso saber QUANDO se deve fazê-lo. Desse modo, o relacionamento com o cliente passa a ser, também, uma variável que pode ser medida e avaliada de maneira eficiente.

“Central” de ferramentas

A concepção que tínhamos de um CRM há dez anos não mais se aplica ao mercado. Essas plataformas tornaram-se verdadeiras centrais de ferramentas e recursos – a maioria deles voltado a vendas e marketing.

Hoje, os sistemas mais populares são gerenciados a partir da nuvem – sem instalações, licenças e “chaves”, sem configuração e manutenção de servidores e sem departamentos de TI para resolver os problemas que eram uma constante. As plataformas modernas oferecem acesso remoto e online, e contam com ferramentas que podem ajudar no fluxo de vendas e em outras frentes que auxiliem o marketing:

  • Sistemas de colaboração entre funcionários e vendedores, com chats e fóruns internos e grupos de e-mails e em redes sociais – tudo comandado por uma única plataforma.
  • Armazenamento na nuvem, resolvendo o velho problema dos arquivos e modelos que ninguém encontra quando precisa enviar uma proposta ou um contrato a um cliente ou lead.
  • Perfil multiplataforma, permitindo o uso do sistema em qualquer lugar e em qualquer tipo de dispositivo – de celulares e tablets a TVs, se necessário for.
  • Integrações diversas e possibilidades de importação e exportação de arquivos e dados em diversos formatos, o que beneficia a entrada de dados mais antigos no novo sistema, mas também o caminho inverso: o uso dos dados em plataformas menos modernas, algo útil em empresas com muitas sucursais.

As integrações são um dos principais atributos que tornam o CRM moderno mais popular. Nos dias de hoje, empresas do segmento imobiliário chegam a usar até mais de 10 softwares e sistemas diferentes apenas no marketing e nas vendas. Se cada um desses sistemas operar sem que se possa comunicar com os demais, toda a informatização não faria qualquer sentido.

Quem se lembra dos dias a fio que perdíamos “digitando listas de clientes” de um lado a outro, pode esquecer dessa época. O objetivo é eliminar esse tipo de tarefa repetitiva e burocrática, para que os times se concentrem no que o CRM ainda não faz: falar com o cliente.

Com plataformas completas, como o Salesforce, é apenas isso que ainda falta. Mas lembre-se: mesmo sem “falar” com o cliente e os leads, os novos CRMs oferecem inúmeras possibilidades de programação de reações e “autoresponders”. 

Clientes recebem mensagens e têm respostas às suas perguntas, em alguns casos, gerenciadas completamente pela plataforma, sem qualquer contato humano. Isso é particularmente útil nas rotinas que possuem padrões mais formais ou ao responder perguntas que possuam respostas simples e invariáveis.

Integração com tudo

Desde o começo dos anos 2000, empresas que não possuem websites são vistas como improvisadas e pobres pelo mercado. Essa “obrigatoriedade” em possuir websites criou mais um custo e inúmeras tarefas para qualquer empresa. Além de criar o website, nos últimos dez anos, é preciso também mantê-lo atualizado, sob o risco de perder posições nas buscas do Google e outras ferramentas.

Sistemas como o Salesforce permitem rápidas integrações com website – tanto aqueles mais simples e do tipo “landing page”, apenas em HTML, quanto websites mais complexos e sofisticados, que utilizam plataformas de gestão de conteúdo – WordPress, Drupal, Joomla, Moodle e tantas outras.

Porém, o nível de integração com websites dos CRM mais modernos não apenas permite às imobiliárias e empresas de outros setores alinhar seu sistema interno de vendas com seus websites. As integrações também incluem portas que permitem ao CRM se comunicar com sites de classificados, redes sociais, sistemas de monitoramento, como o Google Analytics, de SEO e de marketing e anúncios, como o Google AdWords.

Isto significa que podemos, a partir de plataformas como a do Salesforce, medir e controlar absolutamente todas as frentes do marketing dentro de um negócio voltado ao setor imobiliário.

Quando recebemos um cliente, em geral já sabemos que tipo de imóveis já consultou, quanto está disposto de fato a gastar, seu nível de urgência e as regiões nas quais procura ou quer vender propriedades.

Neste caso, o Salesforce ou ferramentas similares nos ajudam a perceber coisas que apenas o “big data” é capaz de revelar:

  • Tendências de alta ou baixa nos preços para venda ou locação em bairros ou localidades – que muitas vezes contrariam pesquisas ou sondagens publicadas no mercado em geral.
  • Concentrações de consumo entre perfis específicos de leads.
  • Perfil-base da oferta de imóveis das imobiliárias e como isto se compara à oferta geral de mercado, e à sua demanda.
  • Suporte técnico em tempo real, no caso de sistemas como o do Salesforce
  • Gestão da força de vendas, de comissões e de transações
  • Integração com sistemas de listing e anúncio de imóveis

Qual a velocidade de resposta da sua imobiliária?

A velocidade resposta

Uma imobiliária sempre foi um negócio que dependeu de respostas rápidas. Não que casas e propriedades se vendam em questão de segundos ou em promoções de “Black Friday”, mas os profissionais e empresas envolvidos nesse ramo sempre têm de agir prontamente.

Contudo, a concepção de “rápido” é algo que mudou de maneira definitiva nas últimas décadas. Se nos anos 1980 era razoável “telefonar na mesma semana”, no final dos anos 1990, um e-mail no dia seguinte era o máximo que se tolerava. Com a entrada dos anos 2000, celulares e o uso mais frequente de e-mails passou a exigir respostas no mesmo dia.

Hoje, com a internet 2.0 e os diversos apps de mensagens e redes sociais, quinze minutos pode ser uma eternidade na espera de uma resposta de um corretor. Mesmo sistemas de listing e classificados online de imóveis têm de estar integrados, de modo a permitir que imobiliárias retornem rapidamente ao cliente.

Qual o tempo médio que um vendedor leva para abordar um lead?

Esta é talvez a pergunta mais importante que qualquer imobiliária precisa fazer nos dias de hoje. A resposta a ela pode significar um grande negócio fechado, ou uma oportunidade perdida (e pior, para um concorrente).

Entretanto, apenas cobrar resultados da equipe comercial sem o suporte adequado é um erro. Se os seus consultores imobiliários demoram, em média, mais do que um ou dois dias para identificar um lead e estabelecer contato, há problemas sérios. E esses problemas não refletem apenas um ou outro corretor com menos traquejo: apontam para uma falta de ferramentas.

A era dos corretores com enormes carteiras de clientes que são disputados por imobiliárias passou. Hoje temos vendedores com maior preparo técnico, porém mais dependentes de um bom sistema de lead generation por parte de seus empregadores.

O que isso significa? Em termos simples, uma imobiliária de boa performance hoje possui um tempo médio de resposta a leads de horas por parte dos vendedores. E isso, por melhor que seja uma equipe, só é possível quando dispomos de um arsenal qualificado para isso:

  • Um bom sistema de CRM para captação de leads e gerenciamento dos funis de vendas
  • Um marketing eficaz e rápido na divulgação de ofertas e oportunidades, e na resposta aos mesmos
  • Qualidade na produção de fotos, imagens, brochuras, websites e outros materiais de apoio a vendas
  • Treinamento constante da equipe de vendas, com foco no uso otimizado dessas ferramentas

Múltiplas opções por parte do cliente

O cliente é o “rei” no universo conectado. Atualmente, em questão de alguns poucos minutos, um proprietário disposto a colocar o seu imóvel à venda pode listá-lo em dezenas de websites e classificados. Isso é possível mesmo sem a interferência de uma imobiliária.

A grande maioria dos negócios de compra e venda ainda passa nas mãos de corretores e imobiliárias, mas isso não é uma regra. O argumento defendido constantemente por vertentes mais tradicionalistas da corretagem imobiliária fala sobre a “segurança” e a “seriedade” de envolver agentes nos contratos e escrituras.

O público do século XXI, porém, não se sente atraído por isso. A geração dos millennials quer rapidez, eficiência, comunicação. Um negócio imobiliário de sucesso nos dias de hoje precisa estar alinhado com uma tríade de valores que têm mais a ver com o atendimento do que com aspectos burocráticos e legais:

  • Cordialidade, eficiência e informação no atendimento
  • Produção e qualidade no apoio ao vendedor ou ao comprador
  • E, principalmente, rapidez de resposta para qualquer uma das partes envolvidas num negócio imobiliário

Um estudo realizado anualmente com grandes renomes do mercado americano de real estate constatou a influência sem volta da tecnologia no setor. A comunicação – e a sua velocidade – são apontados como pontos críticos no fechamento de negócios mais do que em qualquer outra época.

Entre julho de 2018 e julho de 2019, imobiliárias e agentes independentes norte-americanos aumentaram seu investimento em tecnologia e inovação em 280%. Mais do que apenas celulares e tablets, esse capital vem sendo investido em sistemas de CRM mais modernos, plataformas de lead generation online, inteligência artificial, bases de Big Data e softwares diversos de apoio ao marketing e às vendas.

Cerca de 9% das imobiliárias ouvidas nessa pesquisa chegam a usar mais de 10 softwares e sistemas diferentes apenas nas suas rotinas de vendas e captação. Esse número não inclui sistemas de faturação ou contabilidade – estamos falando apenas de vendas.

A meta agora é de minutos

Esqueça as horas: agora negócios são fechados em questão de minutos. O que era uma realidade na década de 1980 apenas em pregões da Bolsa de Valores, com corretores gritando e se atropelando em frente aos balcões ganhou campo online.

Nos dias de hoje, não raramente, pessoas fecham negócios de aluguel de imóveis, para temporada ou a longo prazo, em questão de minutos. O fluxo do cliente que vê meia dúzia de ofertas num site de listing, contacta dois ou três via Whatsapp e agenda uma visita para o dia seguinte virou a regra.

Para alguns corretores, ao mesmo tempo em que isso pode ter agilizado comissões, o cenário é de caos. Responder clientes de madrugada e fins de semana, marcar visitas em dois lugares diferentes em horários muito próximos, enviar documentos diferentes para dezenas ou centenas de proponentes. E isso sem falar nos leads ainda não qualificados.

Deixar essa tarefa nas mãos dos vendedores, por melhores que sejam, é suicídio para o negócio. As plataformas de CRM mais inovadoras organizam leads, visitas, consideram dados como a localização geográfica dos clientes e imóveis, além de trazer mais uma série de “features” que dão tempo de vendas à vendas:

  • Autoresponders e sistemas de atendimento automatizado
  • Sequências de e-mails que “dialogam” com os leads
  • Marcações e agendamentos sem atropelo e com distribuição geográfica e por profissional
  • Acompanhamento, preenchimento e preparo de documentação e propostas em segundos
  • Sistemas de análise preditiva, que usam os leads de hoje para estimar os leads de amanhã
  • Gestão de transações – algo que NENHUM vendedor gosta de fazer
  • Criação automatizada de mecanismos de marketing e divulgação para apoio e geração de material de vendas

Já uso um CRM – o que mais preciso adotar?

Muitas imobiliárias já utilizam sistemas de CRM. A mesma pesquisa, por sinal, apontou que essa ferramenta é a mais adotada entre os agentes imobiliárias – praticamente todos já possuem um software dessa natureza. Contudo, nem todo CRM é igual.

Sistemas na nuvem hoje levam a óbvia preferência entre os gigantes do setor. Equipes comerciais estão em qualquer lugar – sistemas desktop estão, assim, com os dias contados… se é que algum dia foram realmente úteis e realistas.

Dos agentes ouvidos nos EUA, 42% dizem não viver hoje sem um CRM. Esse número ainda é relativamente baixo, mas tem se mostrado crescente nos últimos anos. Do mesmo modo, um número cada vez maior de empresas do segmento vem usando outras ferramentas essenciais para o negócio no século XXI:

  • Sistemas de e-mail marketing e e-mail transacional
  • Plataformas de gestão de transações e fechamentos
  • Diretórios de websites individualizados por agente ou corretor
  • Sistemas de automação de mala direta
  • Softwares de tratamento de imagem, desenho e criação de modelos 3D
  • Serviços de geração de leads
  • Plataformas de otimização de ads e publicidade online
  • Práticas de geração de conteúdo e SEO

Adotar ou não cada um desses itens parece ser uma escolha de cada imobiliária. Uma coisa, no entanto, parece fundamental: integrar a ferramenta mais importante, o CRM, a todas as demais.

CRMs mais antiquados e com licenças desktop dificilmente geram integrações e consomem enormes recursos para o desenvolvimento de plug-ins e extensões. Curiosamente, essas soluções “instaláveis” ainda por cima são bastante mais caras.

Alguns sistemas que ainda usam a lógica de “servidores locais” exigem investimentos imediatos astronômicos, além do pagamento de mensalidades de “manutenção”. A cada nova integração solicitada, além disso, você recebe outro orçamento.

Claro, se tudo isso se traduzisse em vendas fantásticas, até seria um bom investimento. No entanto, os agentes que estão apostando em ferramentas mais modernas e na nuvem estão crescendo mais rápido… muito mais.

O hábito faz o monge

Treinar as equipes para o uso de ferramentas mais modernas, apesar disso, não é uma tarefa fácil. A maioria dos sistemas mais modernos de CRM e lead generation conta com plataformas mais amigáveis e afeitas ao usuário. Isso não quer dizer, contudo, que vendedores vão adotá-las do dia para a noite. A mudança de paradigma exige que treinemos nossas equipes de vendas e isso é algo que tem a ver com hábitos e comportamentos.

Corretores não tem uma “cara”. São uma classe que inclui homens e mulheres, jovens e senhores mais idosos, gente de qualquer cultura, idade, crença, região. Alguns naturalmente se utilizam de ferramentas modernas, mesmo quando suas imobiliárias não as usam. Outros possuem uma resistência natural à tecnologia.

O investimento, para além do capital, exige valores e posturas. A rapidez de resposta é um requisito do cliente. A rapidez de ação, contudo, é uma decisão de cada imobiliária. Mas como tornar a sua equipe de vendas um time de rápida resposta?

Alguns passos podem ser dados, mesmo se os planos de investir em plataformas modernas e tecnológicas estejam mais para a frente:

  1. Criar uma rotina de uso de mídias sociais e sistemas de messaging entre os vendedores. Encorajar o uso dessas redes e apps no contato com leads e clientes e incluir essas variáveis nos sistemas de CRM e geração de leads existentes.
  2. Permitir o acesso e uso de materiais na nuvem ou em rede por parte da equipe de vendas. Não dá para cobrar uma postura rápida de um vendedor se, para responder ao cliente, ele depende de outras pessoas e ferramentas que são lentas em sua resposta.
  3. Não apenas com o público externo, mas também usar de formas de comunicação mais modernas e tecnológicas dentro da equipe. Plataformas colaborativas, chats online, sistemas de messaging e grupos em redes sociais.
  4. Desenvolvimento de novos estágios de contato dentro do funil de vendas da imobiliária, diferenciando a comunicação conforme a ferramenta utilizada e expondo, com transparência, os resultados conseguidos em cada uma delas dentro da equipe.
  5. Gerar e criar conteúdo com rapidez e manter tarefas burocráticas e repetitivas dentro de sistemas automatizados – listagens de imóveis, gestão de documentos, cálculos relacionados a transações, comissões, taxas e impostos.
  6. Alinhar os vários setores da imobiliária através de uma mesma plataforma de CRM – todos sabem quando e como devem entrar.

Não há corretores e vendedores que “não gostam” de tecnologia. Há alguns que não veem vantagens nela, somente mais uma responsabilidade. Há também aqueles que têm certeza de que seu trabalho não pode ser melhorado. Finalmente, há os que têm dificuldades com a tecnologia, o que não os torna, necessariamente, improdutivos ou incompetentes num cenário onde as inovações sejam implantadas.

Os exemplos conhecidos, como REMAX, Century 21 e outras, apontam um benchmark e uma referência de mercado onde a tecnologia e a internet são uma ferramenta para o sucesso. Mas não é apenas copiar as práticas – precisamos definir quais as respostas de tecnologia mais adequadas a cada caso e também aquelas capazes de criar mais dinâmica e velocidade na resposta.

Uma vez mais, semanas, dias e horas são coisa do passado. Para você que toca um negócio no setor de imóveis, é o momento de apostas na era do minuto.

O impacto dos millennials no mercado de locação

impacto millennials mercado locação

A geração dos millennials, aqueles nascidos entre 1980 e 2000, está revolucionando e redefinindo o mercado imobiliário mundial. O impacto desses novos clientes – hoje a grande maioria tanto no segmento residencial quanto no comercial – vai muito além da sua preferência por abordagens mais tecnológicas.

Alguns aspectos do atendimento dado a esses clientes demandou uma mudança completa no comportamento de agentes, imobiliárias e empresas do segmento de imóveis. Canais de atendimento ao consumidor se multiplicaram, discursos tornaram-se mais modernos e ferramentas absorveram inovações – mas nada parece suficiente.

Amantes da tecnologia, esses clientes que crescem a cada dia exigiram uma reformulação total do que entendemos como “corretagem”. Carros pintados com bandeiras das imobiliárias cedem lugar hoje a complexos e inovadores sistemas de gestão de clientes e transações.

Nessa selva repleta de plataformas na nuvem, sistemas de big data e relatórios e reports em tempo-real, novos paradigmas tornaram-se uma obrigação no mercado imobiliário. E tudo isso considerando um outro fator importante: os millennials não estão somente entre os novos clientes… mas também entre os agentes que estão lidando com eles nos dias de hoje.

Deletando o manual de corretagem

Treinamentos para corretores imobiliários e representantes comerciais que ainda usem conteúdo dos anos 1990 estão fadados ao fracasso. Os millennials não apenas demandam abordagens específicas, mas também têm aversão a algumas táticas correntes no passado. 

Segundo grandes nomes do customer service no mundo, millennials criaram uma espécie de “tábua dos mandamentos” para toda uma nova geração de agentes imobiliários:

  • Não faça tudo sozinho, mas sim permita aos millennials algum nível de autosserviço
  • Não deixe para responder amanhã, responda hoje
  • Não ligue – mande uma mensagem, um SMS ou um recado no Whatsapp
  • Mantenha redes sociais em dia e sempre alertas
  • Capriche na imagem – se as fotos estão ruins no anúncio, os millennials sequer agendarão uma visita
  • Atendimento “padronizado” não cola
  • Excesso de formalidades pode ser interpretada como falta de autenticidade
  • Flexibilidade é melhor do que precisão
  • Criatividade é bem melhor do que tradição

O furacão criado no mercado pela nova geração de clientes de imóveis fez com que muitas empresas seculares no setor sumissem do mapa. Ao mesmo tempo, players antes incipientes nesse segmento ganharam força – empresas de CRM, tecnologia, prestadores de serviços na área de decoração e staging, consultorias de branding imobiliário, entre outros.

Modelando o CRM no setor

Mesmo os nomes mais respeitados do setor admitem que sistemas de CRM e customer relationship vêm sendo modelados de forma a acomodar esse novo cliente. A Salesforce endossa os “mandamentos” e vem trabalhando seus sistemas com foco no cliente de imóveis para atender aos millennials.

A Salesforce insiste particularmente na rapidez de resposta e no uso do LiveMessaging para atendimento a esse cliente. Pelo menos 25% dos millennials espera resposta a consultas em, no máximo, 10 minutos. 

Toda a lógica dos sistemas de CRM, assim sendo, foi modificada para criar estágios e etapas de relacionamento novas. Ao invés de ligações de 30 minutos com corretores (um inferno para o consumidor de vinte ou trinta e poucos anos), o CRM precisou adequar-se a consecutivas e rápidas mensagens e respostas a dúvidas.

A própria lógica do Salesforce – na nuvem – é algo sem volta no contexto do CRM para o setor de imóveis. Se corretores apenas podem atender clientes e acessar dados “a partir da sede”, estamos falando de uma imobiliária sem muito futuro.

O fim do sonho da “casa própria”?

Diversos motivos criaram uma modificação-chave no perfil do cliente millennial. O antigo “sonho da casa própria” hoje cedeu lugar a uma série de outras prioridades de consumo e status. Viagens internacionais, automóveis, eletrônicos e portáteis, grifes e vestuário, gastos com universidades e formação… a lista vai adiante. 

Num mundo onde tudo é mais prioritário do que possuir um imóvel, o aluguel disparou. Muitos agentes imobiliários atribuíam, até então, pouca importância a esse tipo de negócio. Comissões maiores nas vendas deixavam o mercado de locação como algo secundário.

Porém, com o grosso da clientela em busca de aluguéis (e com duração contratual cada vez menor), agentes tiveram de olhar com mais carinho para o segmento. Os CRM, como era de se esperar, seguiram essa toada e adequaram seus sistemas às diversas modalidades de locação, leasing, aluguel por temporada ou semanal e outras modalidades.

Matérias em veículos de imprensa norte-americanos já apontam números de uma tendência que virou fato: alugar é a preferência. Os motivos por detrás dessa opção millennial, contudo, é que tornam a atual geração diferente daquela que a precedeu.

Alugar ou comprar?

Para o millennial, os argumentos do “ser dono de algo” não parecem funcionar. Seu perfil impaciente, amante da tecnologia, inconstante em termos de projetos de vida e carreira, parece ter tornado a necessidade de ser proprietário algo pequeno.

A CNBC americana publicou recentemente dados de pesquisas no mercado dos EUA que assustam os agentes imobiliários mais tradicionalistas. A demanda por apartamentos para alugar cresceu mais de 11% no segundo trimestre de 2019.

Alugar ou comprar? Por mais razões que agentes possam dar, para o jovem millenial o aluguel é sempre mais vantajoso. Pesquisa da Freddie Mac mostrou que 82% dos norte-americanos que vivem de aluguel consideram essa modalidade mais barata do que financiamentos habitacionais ou “hipotecas”.

A consultoria americana defende que “o custo segue como principal fator de decisão entre o aluguel ou a compra de uma casa”. No entanto, podemos enumerar uma série de outras razões que tornam o aluguel a opção preferida dessa geração:

  • Grande mobilidade na carreira, do ponto de vista geográfico
  • Maior tendência em “dividir” imóveis com colegas e amigos
  • Priorização de outros bens
  • Necessidade de residir em regiões mais centrais, nas quais os preços para compra tornam os negócios proibitivos
  • Avanço rápido da tecnologia e da economia compartilhada

Como responder a uma demanda diferenciada?

Com um público que prefere alugar e possui grande mobilidade, agentes imobiliários se viram em um duplo impasse. Ao mesmo tempo em que precisaram criar carteiras maiores, com mais ofertas de imóveis para alugar, tiveram também de atuar com ofertas de regiões completamente diferentes.

Com isso, o papel da “sede” para a imobiliária torna-se algo cada vez mais acessório. Agentes que atuam em São Paulo, por exemplo, precisam ter opções em outras capitais, para acomodar clientes que estejam se mudando por questões profissionais.

No mercado que prioriza a locação, reter o locatário é tão importante quanto reter o locador. De dois em dois ou de três em três anos, se tanto, esse cliente retornará ao mercado para procurar novos imóveis.

Controlar tudo isso exige um bom sistema de CRM e gestão de clientes, mas também mobilidade e rapidez por parte dos corretores e agentes. E, num mercado onde o atendimento é digital e o alcance da oferta quase global, atuar remotamente é praticamente uma obrigação.

Corretores “on demand”

A necessidade de ter uma grande oferta e atuar em vários mercados geográficos fez com que houvesse um “boom” no trabalho remoto no setor. Estimativas da Buildium em nível mundial apontam que pelo menos 70% dos agentes imobiliários hoje atuam remotamente ao menos um dia por semana. 

Mais do que isso – 53% deles atuam remotamente durante metade da sua carga horária ou mais. Sistemas como o Salesforce mantêm o controle sobre esses profissionais “espalhados” e cria o fluxo de ofertas e opções que os millennials exigem com tanto fervor.

O aspecto mais estarrecedor dessa tendência é que, junto com os millennials, gerações anteriores têm alinhado seu perfil. Atualmente, mesmo pessoas que buscam imóveis para aluguel com mais de 40 ou 50 anos dão preferência evidente a agentes que respondem e lidam com o cliente online.

Que desafios tudo isso traz para as empresas?

Empresas do segmento imobiliário precisam gerir esses dois lados. Em uma ponta, um consumidor com perfil totalmente diverso que se torna, rapidamente, a maior porção da clientela. Na outra ponta, funcionários e agentes associados que não apenas QUEREM trabalhar remotamente, mas inclusive produzem mais resultados atuando dessa forma.

A visão imediatista coloca essas mudanças como um benefício, em termos de custos trabalhistas e administrativos, e um pesadelo, em termos de gestão de clientes. A verdade é que, se observarmos no longo prazo, ambas as mudanças criam desafios e vantagens congruentes.

Sistemas de gestão – de ordem financeira, passando por customer relationship e atingindo os recursos humanos – precisam ser acessíveis, rápidos e adequados. Há mais dados a considerar: quando falamos em “contatos” de um cliente, a diferença em relação ao “nome e telefone” da década de 1980 é brutal.

Softwares e plataformas de CRM vêm se adequando a uma realidade na qual a gestão dos contatos é apenas um detalhe. Além de incluir inúmeros outros campos a considerar – e-mail, redes sociais, contatos via mensagem, perfis em plataformas de busca de imóveis e classificados – a inteligência artificial crescente nesses sistemas leva em conta outros fatores:

  • Perfil sócio-econômico da clientela
  • Dados de navegação e geolocalização
  • Preferências e perfis pessoais em redes sociais
  • Estatísticas e probabilidades ligadas a grupos etários, profissionais e até mesmo comportamentais
  • Sistemas de autoresponder e autosserviço
  • Automatização de associações entre a oferta e o perfil dos clientes

A própria gestão das opções em relação a oferta ganhou dimensões completamente diferentes. Se, vinte anos atrás, clientes para locação visitavam 10 ou 15 imóveis até formalizarem um contrato, os millennials conseguem verificar dezenas ou centenas de ofertas de propriedades e imóveis.

Embora isso tudo se dê de forma online, em termos de customer relationship essa variedade e proporção cria fluxos de consultas e respostas intermináveis. Responder a todas essas consultas e ainda bater metas é algo cada vez mais impraticável sem o apoio da tecnologia.

Quase tudo no automático

Os millennials querem possibilidade de autosserviço e demandam respostas rápidas e com uso de plataformas tecnológicas. Entretanto, apenas automatizar não é suficiente.

Acima de tudo isso, a nova geração de clientes do setor imobiliário quer outra coisa: atendimento personalizado e customizado. Para prover agentes com essa capacidade de personalização, a tecnologia e a inteligência precisam ser automatizadas, de modo a permitir que o atendimento em si ainda possua o toque humano.

O fluxo está desenhado. No background, o mercado imobiliário precisa ter acesso a informações ricas, detalhadas e amplas de forma rápida, com plataformas que criem inteligência e benchmark, como o SnapProperty.

O CRM tem de gerir clientes em nível detalhado como as pesquisas apontam. Leads precisam ser criados de modo a permitir que os agentes atuem com informação e customização. Na outra ponta, os dados colhidos e analisados precisam gerar ferramentas de venda poderosas para a nova geração de empresas do setor imobiliário que está lidando com esse diferente perfil de cliente.

Anúncios, ofertas, websites, redes sociais – tudo isso precisa se adaptar ao perfil de cada um dos clientes e também às necessidades de cada agente. Tarefa que coloca a automatização como a peça fundamental nos bastidores – e deixa cada corretor brilhar, seja no mercado de compra e venda ou de locação.

Entenda como é possível ter maior controle das informações da empresa

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  • Uma administradora de imóveis é um ambiente dinâmico que precisa manter um controle rígido da rotina para não perder prazos, obrigações importantes e oportunidades de negócio. Todos os dias há aluguéis vencendo, contratos sendo assinados e clientes entrando em imóveis.

    Em um dia comum na Verdes Montes, nossa gestora de imóveis fictícia, logo pela manhã os funcionários têm bastante trabalho a fazer. Eles devem abrir suas planilhas e e-mails para checar várias coisas: é preciso saber o vencimento dos seguros fiança de seus imóveis alugados, cobrar o cliente que prometeu assinar o contrato de compra hoje e impostos que devem ser pagos.

    A seguir, vamos mostrar como solucionar esses problemas tendo nas mãos o controle das informações de sua empresa. Em seguida, também trazemos dicas para antecipar certas situações e agir para aproveitar as oportunidades. Acompanhe!

    Melhore a gestão de todos os dados

    Na Verdes Montes é comum ocorrer de um cliente não pagar aluguel por não ter recebido o boleto na data certa. Algumas vezes, há até a incursão de multa porque um imposto não foi pago no dia correto. 

    Os smartphones são um bom exemplo para ter tudo sob controle: o ideal é notificar eventos no momento adequado. Com a gestão das informações da empresa não é diferente.

    Em uma administradora de imóveis, é frequente que o controle contratual seja feito em planilhas com todas as informações sobre tais contratos. Esse modelo requer trabalho manual e torna a gestão difícil conforme o negócio cresce.

    O uso de um software especializado para o mercado imobiliário é capaz de guardar todos os dados e avisar sobre coisas importantes. Assim será possível ter sempre a informação certa no momento certo!

    Faça a informação trabalhar por você

    Agora já sabemos como ter todas as informações e lembretes. O ideal, porém, seria não precisar executar uma série de atividades. É necessário emitir boletos, renovar os seguros e cobrar seus clientes.

    Todo dia 20, a Verdes Montes fica sobrecarregada: muitos aluguéis vencem nesse dia. Para piorar, esse é o mesmo dia em que vence o imposto. Portanto, existe muito trabalho manual para ser feito.

    Além de controlar as informações, um sistema de gestão eficiente é capaz de fazer uma parte dessas atividades, podendo emitir os boletos nas datas corretas e transferir valores para proprietários em datas acordadas.

    Com isso, chegamos a um novo patamar na gestão da empresa: agora, além de controlar e ter todas as informações em mãos, o sistema automatiza tarefas.

    Use seu tempo para crescer

    Para crescer continuamente, é importante saber quais imóveis os clientes procuram. Assim é possível ter os imóveis mais adequados para oferecer aos clientes da administradora.

    Com tanto o que fazer, é comum que a Verdes Montes não consiga atender a todos os clientes que ligam diariamente procurando imóveis. Ao obter mais controle sobre as informações da empresa e automatizar uma parte das tarefas, porém, a empresa libera uma parte do tempo de seus funcionários, que podem usá-lo para captar novos clientes e imóveis.

    Uma das funcionalidades de um sistema é fornecer o perfil dos clientes mais satisfeitos. Com isso é possível saber exatamente quais imóveis eles buscam e adicionar imóveis relevantes à carteira!

    Vimos os impactos de não ter o controle das informações da empresa. Ao adotar os passos que mencionamos, a gestora de imóveis sairá na frente de muitas das suas concorrentes.

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Conheça 6 fatores que promovem a inovação tecnológica no setor imobiliário

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Quando se fala em inovação a primeira coisa que pensamos é em empresas gigantes e multibilionárias. Nomes como “Google”, “Uber” e “Microsoft” vêm imediatamente à nossa cabeça. Mas você sabia que sua gestora de imóveis pode também se tornar um celeiro de inovações e disrupções?

A seguir, você vai entender as principais vantagens que a inovação tecnológica pode trazer para a sua empresa. Depois disso, vamos mostrar o caminho das pedras para que você seja capaz de transformar sua companhia em uma referência em inovação no mercado imobiliário. Vamos lá?

Quais são as principais vantagens da inovação tecnológica?

Mais produtividade

Um dos principais motivos da inovação ter ganho tamanho destaque é o fato de garantir fazer mais com o mesmo pessoal. Esse resultado é alcançado por executar processos de maneira diferente e utilizar tecnologias mais recentes.

A automação garante que atividades rotineiras sejam feitas por computadores. Assim, os recursos humanos têm mais tempo para pensar de maneira criativa. Esse ambiente com menos tensão e mais criatividade é uma terra fértil para o surgimento de inovações.

Mais controle dos resultados

Já ouviu aquela máxima de que “você não pode controlar o que não pode medir?” Quando falamos de inovações tecnológicas, o BI (Businness Intelligence) é capaz de medir seu negócio em detalhes. Com isso, é possível saber exatamente onde se está a todo momento.

A grande vantagem de utilizar esse recurso é a possibilidade de controlar, de fato, o que vai acontecer. Uma análise histórica de fatos é capaz de dar uma margem de acerto excelente em expectativas de resultado futuro. Com isso, sua empresa tem sempre o controle das situações. Não é ótimo?

Mais segurança

O uso de tecnologias inovadoras é capaz de trazer a segurança que seu time precisa para inovar. Em um ambiente automatizado existe a certeza de que processos serão sempre executados da mesma maneira, sem erros humanos. Essa segurança dá margem para fazer diferente no dia a dia.

Conforme a gestora imobiliária adota inovações tecnológicas, ela passa a contar com processos únicos que a diferenciam no mercado. Com o tempo ganha-se segurança na adoção de outras inovações e isso cria um ciclo de melhoria contínua. Nele, a empresa se torna cada dia mais inovadora.

Mais vantagem competitiva

Com todas essas características que acabamos de ver, a imobiliária é capaz de reduzir continuamente seu custo. A adoção de inovações tecnológicas faz com que seja possível fazer mais com menos. Seu time passa a ter mais tempo para atender com atenção cada cliente.

Isso com certeza garante um fator de diferenciação no mercado. Clientes mais satisfeitos vão indicar a empresa para seus conhecidos. Aqueles que têm contrato com você terão uma inclinação grande a renovar os contratos no futuro. Com isso, não apenas a empresa chega a novos clientes, como fideliza os atuais!

Você pode estar pensando: “tudo isso é muito bom, mas qual o caminho para chegar até lá?”. A seguir iremos te indicar um caminho interessante e fácil para implantar a cultura de inovação em sua empresa. Continue a leitura!

Quais fatores promovem a inovação tecnológica no setor imobiliário?

1. Otimizar os processos existentes

Tim Ferris é um bilionário conhecido por sua capacidade de automatização de processos. Em seu best-seller, uma das lições mais valiosas é que automatizar um processo otimizado alavanca resultados. Ao mesmo tempo, fazer isso com um que ainda não esteja automatizado multiplica problemas.

Não é difícil entender o motivo de a primeira coisa a se fazer ser olhar com carinho para seus processos atuais. A partir daí, descobrir o que de fato gera valor e negócios para a empresa e separar dos processos que são mera burocracia.

Uma vez identificados, os processos importantes devem ser otimizados. Uma dica para fazer isso é eliminar passos e tarefas desnecessárias. Um exemplo seria limpar aquele formulário de cadastro de clientes com 50 campos, substituindo-o por um com apenas as informações relevantes.

Já os processos meramente burocráticos devem ser eliminados ao máximo. Afinal, se uma rotina de trabalho interno não gera valor, não há sentido para gastar tempo e recursos com ela, concorda? Por isso, aqui vale a máxima do “menos é mais”.

2. Automatizar os processos otimizados

Uma vez otimizados seus processos, é hora de começar a automatização. Já existem no mercado inúmeras inovações tecnológicas capazes de ajudar a fazer isso. Um belo exemplo são os RPAs, softwares que podem ser treinados pelos seus próprios funcionários.

É importante deixar a equipe segura de que a automatização não vai tirar seus empregos. Pelo contrário, ela vai trazer novas oportunidades para eles e para a empresa! Com o tempo liberado pela automação, poderão pensar de maneira inovadora para novas soluções.

3. Capacitar os recursos humanos

Aprender novas coisas faz com que a mente se expanda e a pessoa passe a enxergar novos caminhos. Por isso é importante, sempre que possível, incentivar seu pessoal a estudar e treinar. 

Dentro dessa cultura de valorização dos profissionais, é importante investir em alguns treinamentos. Muitos deles podem ser feitos online ou ministrados na sua empresa por um especialista. Além disso, agora que seus colaboradores têm mais tempo, eles mesmos podem se treinar.

Imagine colocar o seu consultor imobiliário sênior para treinar sua equipe de consultores menos experientes? É uma via de duas mãos em que tanto a empresa quanto a equipe ganham. 

Uma vez que seus funcionários passam a adquirir novos conhecimentos, passarão a enxergar novas possibilidades. Esse é o ponto de ignição das inovações!

4. Criar um ambiente propício à inovação

Após seguir os passos anteriores, teremos uma empresa em que os funcionários estão prontos para inovar. É essencial que a empresa incentive suas inovações.

Adotar uma forma de trabalho mais flexível e focada em criatividade é um propulsor de inovações. Um ótimo caminho é incentivar seus funcionários a darem sugestões sobre como suas tarefas poderiam ser mais produtivas e uma ferramenta eficiente para isso é premiar sugestões valiosas.

5. Assumir uma cultura de riscos e experimentação

Agora que seu ambiente é propício, ideias surgem a todo momento. Algumas delas envolvem riscos e podem trazer grandes resultados para a companhia. Por isso é essencial começar a adotar uma mentalidade de administração de riscos.

Uma vez que se sabe administrar os riscos, as inovações podem ser testadas. Uma dica seria testar inovações em casos pontuais para verificar se elas realmente geram valor. Após comprovar que geram, espalhar para toda a empresa. Com isso se mitiga o risco sem perder a chance de inovar!

6. Permitir que as inovações tecnológicas sejam desenvolvidas fora da empresa

Até agora você pode ver em mais detalhes os benefícios da adoção de inovações. Por aumentar a produtividade, ela é capaz de liberar tempo na agenda de seus colaboradores. A partir daí, basta orquestrar e fornecer as ferramentas para que as inovações aconteçam naturalmente, no dia a dia.

Outro ponto importante é adotar inovações tecnológicas que já existem no mercado. A terceirização de alguns serviços é um ótimo caminho para isso. Assim, sua empresa pode se beneficiar de inovações antes mesmo de ter o ambiente totalmente montado para que elas surjam internamente!

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Veja 6 relatórios de desempenho indispensáveis para negócios imobiliários

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O pai da administração moderna, Peter Drucker, tem uma frase bastante famosa. Ele diz que “não é possível controlar aquilo que não se é capaz de medir”. Essa frase mostra claramente o caminho, mas também faz uma provocação: você é capaz de medir corretamente seu negócio?

A seguir, apresentaremos em detalhes os relatórios mais importantes para o setor imobiliário. Eles poderão lhe trazer a informação que você precisa para “medir” corretamente sua empresa. A partir de então, será possível tomar as melhores decisões e ampliar os ganhos do seu negócio.

Continue a leitura para entender quais são esses relatórios e como utilizá-los!

A importância dos relatórios

Uma empresa é uma entidade complexa que envolve vários processos e pessoas. Por isso, uma grande quantidade de informação é necessária para fazer uma medição correta. E quanto mais lógico for o agrupamento dessas informações, melhor!

Os relatórios são uma das ferramentas mais consagradas para isso: eles são capazes de fornecer uma grande quantidade de informações de maneira concentrada. Com um único documento, um gestor tem acesso de maneira rápida e fácil a várias informações. A partir delas, ele será capaz de tomar decisões importantes de maneira acertada. Isso é essencial para conquistar melhorias e crescimento do negócio contínuos.

As particularidades do ramo imobiliário

No ramo imobiliário, especificamente, o básico é saber detalhes sobre as visitas, propostas e fechamentos. Para ir além, é útil conhecer o perfil de seus clientes, o motivo de perder negócios e, inclusive, se seus preços estão coerentes com o mercado. Com essas informações em mãos, a sua gestão se torna mais forte e eficiente.

Outra vantagem de adotar os relatórios é que, com eles, fica fácil definir metas e montar indicadores. Assim, você se aproxima da adoção da chamada Business Inteligence (BI) e a melhoria contínua passa a fazer parte do dia a dia.

Com os relatórios mostrados a seguir a gestão de sua consultoria de imóveis se tornará muito mais eficiente. Esses relatórios são utilizados pelos principais players do mercado imobiliário. Portanto, contêm elevado grau de maturidade e eficiência comprovada. Vamos a eles?

1. Relatório de visitas aos imóveis

Esse relatório é essencial para avaliar as expectativas de seus clientes com relação aos imóveis. Para tanto, as informações deverão ser coletadas no momento das visitas. O relatório pode ser feito por meio de um simples checklist com perguntas que o consultor fará ao cliente assim que a apresentação para o cliente terminar. Também é possível adotar um sistema automatizado que possa registrar a visita em detalhes.

 A partir daí, será possível analisar o desempenho de seus consultores e imóveis. Ele também é capaz de fornecer direcionamento para rever seu marketing e a forma de anunciar e captar imóveis. 

2. Relatório de propostas

Negociações fazem parte do dia a dia do mercado imobiliário. Sendo assim, é importante ter um apanhado geral do que acontece, a fim de conseguir informações valiosas. Uma delas é avaliar se os preços praticados pela empresa estão coerentes com as expectativas dos clientes.

Propostas feitas pela empresa e aceitas imediatamente sem uma contraproposta indicam que o preço está abaixo do mercado. Por isso, esse é um dos relatórios para imobiliária com maior potencial de impactar o faturamento mensal. Ao correlacionar seus dados é possível adequar valores e lucrar!

3. Relatório de leads

Com esse relatório é possível entender em detalhes o perfil dos clientes que a empresa tem. Ele fornece desde informações básicas, como idade e faixa de renda, até insumos mais complexos. Um exemplo disso é o alinhamento dos seus leads com sua carteira de imóveis.

A partir desses dados será possível tomar decisões para melhoria contínua de sua estratégia de atração de clientes. Também é uma ótima maneira de direcionar seu processo de captação de imóveis. Isso porque esse relatório registra o tipo de cliente que você já tem em seu portfólio.

4. Relatório de fechamentos

Quando falamos sobre faturamento, esse com certeza é o relatório que dará a você a visão mais geral. Ele vai direto ao ponto e mostra exatamente quantos negócios a empresa fechou. Também pode ser incrementado para mostrar a margem de lucro para cada negócio fechado.

Tal relatório para imobiliária é bastante útil para verificar se a empresa atingiu suas metas. Essa informação também é útil para orientar o estabelecimento de novas metas e se torna um passo em direção à elaboração de indicadores de BI.

5. Relatório de perda do negócio

Sabe aquele cliente que acabou fechando com o concorrente? Ou quando o cliente passou por cima da empresa e fechou diretamente com o proprietário? Esse relatório mostra para você quantos negócios deixaram de ser fechados no período e o motivo.

Com essa informação em mãos é mais fácil estudar dados fidedignos de quais negócios exatamente está perdendo e decidir os rumos a serem tomados para reverter esse quadro. Pode também listar os motivos da perda desse negócio e para quem você perde. Com base nessas informações é possível traçar uma estratégia que reverta os pontos fracos da empresa.

6. Relatório de preço

Com esse relatório a empresa saberá exatamente qual faixa de clientes ela pode atender. Ele consiste em um levantamento completo de sua carteira. Pode ainda ser estendido com informações de imóveis da concorrência, servindo assim também como ferramenta de análise de mercado.

A partir desse relatório é possível determinar ações de captação de clientes. Essas ações serão focadas no perfil que de imóveis que a empresa tem a oferecer. Também pode ser o indicador que você precisava para mostrar ao proprietário que ele precisa baixar o preço para fechar negócio!

A gestão eficiente com relatórios para imobiliária

“Medir” é essencial para avaliar a saúde da sua empresa. Os seis relatórios que acabamos de mostrar possibilitam a tomada de melhores e mais segmentadas decisões para sua empresa não apenas crescer, mas também enfrentar o mercado. 

Em um ambiente competitivo como o mercado imobiliário é essencial ser eficiente. Por isso, inovações e empresas surgem todos os dias. Uma boa gestão é a chave para que sua empresa não apenas sobreviva, como também cresça em meio a esse cenário.

Uma gestão eficiente é capaz de trazer inúmeros benefícios para sua consultoria de imóveis. Um deles é a redução de custos e maior produtividade. Essa pode ser a chave para salvar sua empresa em um momento de crise e alavancar resultados.

Se você chegou até aqui, talvez esteja interessado em saber mais como implantar estratégias eficientes para sua empresa. Então, sugerimos a leitura deste outro artigo para saber tudo sobre gestão imobiliária!

Você conhece as principais funções de um sistema de gestão imobiliária?

sistema para imobiliaria saiba quais sao as principais funcoes

Antigamente, tudo era feito no papel. Até mesmo bancos e governos tinham tudo escrito, preto no branco! Depois, vieram os computadores, mas eles eram uma tecnologia cara e à qual nem todas as empresas tinham acesso. Com isso, ainda há quem siga fazendo as coisas manualmente até hoje, inclusive, tarefas que poderiam ser facilitadas (e muito!) com o uso de um sistema para imobiliária.

Você sabia que é possível adotar tecnologias de ponta a um custo acessível? Isso acontece porque, com o passar dos anos, elas evoluíram bastante. Na atualidade, até mesmo uma pequena empresa pode usufruir dos benefícios da informática. Por isso, não faz mais sentido manter as coisas no papel.

Quando se trata do mercado imobiliário, existem soluções já maduras no mercado. Essas soluções têm algumas características em comum, mas você sabe como escolher a melhor delas? Continue a leitura para descobrir o que não pode faltar em um bom sistema para imobiliária!

A importância de um software para as administradoras de imóveis

A falta de organização é um dos grandes problemas de fazer as coisas manualmente. Por mais que sejam empreendidos esforços, sempre haverá informações em mais de um lugar. Isso dificulta bastante na hora de gerar algum tipo de informação consolidada, como o lucro da empresa.

Outro fator que pesa bastante são as tarefas repetitivas. Nelas, mesmo o mais compenetrado profissional corre o risco de se entrar no piloto automático. É aí que nascem os indesejáveis erros humanos, que geram retrabalho e, em casos extremos, prejuízos financeiros como multas.

Um software para imobiliária alia automatização de processos com organização de informações. Com ele, torna-se possível gerenciar processos e dados no mesmo lugar. Essa característica leva a um melhor controle e eficiência dos processos da empresa. Também fornece referências para tornar a tomada de decisão ainda mais efetiva.

Como você pode notar, é uma ferramenta estratégica para reduzir custos e sair na frente da concorrência. Outro grande ganho do uso de um sistema para imobiliária é que ele melhora o relacionamento com cliente. Isso é essencial nos dias de hoje: um cliente satisfeito vai falar bem da sua empresa nas redes sociais!

1. Controle

Na imobiliária Lotes Pacíficos, um exemplo fictício que usaremos neste artigo, tudo é feito de maneira manual. Papel e caneta são os responsáveis pelos registros de pagamentos e atrasos. Para determinar se houve inadimplência, é bem difícil: todo mês, é necessário verificar um a um, à mão, os contratos de aluguel!

Esse cenário ainda é bem comum em muitas gestoras de imóveis. É aí que os funcionários perdem motivação. Passam horas a fio executando tarefas repetitivas e, não por acaso, a incidência de erros aumenta. Isso afeta tanto os custos de operação quanto a qualidade do atendimento ao cliente.

Quando se adota um bom sistema, essas tarefas são otimizadas e automatizadas. Isso significa que você terá um grande controle sobre todas as etapas do seu negócio: desde o primeiro contato do cliente, passando pelas visitas, até o fechamento do contrato e o pós-venda.

Ter um maior controle significa que a empresa será capaz de realizar tarefas com menos erros. Isso diminui drasticamente o retrabalho e possibilita que ela passe a inovar. Tal fato ocorre porque os colaboradores passam a ter menos tarefas repetitivas. Assim eles podem se dedicar a funções mais estratégicas e decisivas para o aumento da rentabilidade do negócio.

2. Segurança

Nossa imobiliária fictícia tem grande dificuldade em manter as informações seguras. Nela, existem senhas bancárias anotadas em papel e telefones de clientes ficam espalhados em anotações. Para piorar, certo dia, houve um incêndio no escritório, levando à perda de informações importantes.

Em uma situação como essa, o prejuízo é certo: muitas horas deverão ser gastas para reescrever tudo e normalizar a situação. Ainda assim, uma parte substancial das informações existentes será perdida. Por estar tudo no papel, dificilmente se conseguirá recuperar o telefone de interessados que entraram em contato para ver imóveis. Eles estavam anotados, mas o fogo destruiu!

Uma característica muito interessante de um sistema para imobiliária é ser baseado na nuvem. Desse modo, seus dados ficam seguros em caso de problemas com o escritório físico da empresa, sendo armazenados em um servidor que utiliza as melhores práticas de segurança da informação.

Esses sistemas são construídos com tecnologia de ponta. Ou seja, sua empresa utilizará os mesmos serviços utilizados por multinacionais de TI. Para você ter uma ideia, grandes nomes como Amazon, Google e Microsoft estão entre os que dispõem de serviços de computação em nuvem.

3. Produtividade

Ah, a imobiliária Lotes Pacíficos! Um local onde todos estão o tempo inteiro ocupados. No final do mês, é uma correria sem tamanho para fazer as transferências para os proprietários. Sempre que um negócio é fechado, existe um mundo de tarefas a serem feitas.

Diante disso, fica difícil atender novos clientes no período. Algumas vezes, até visitas a imóveis deixam de ser atendidas pois todos precisam ajudar na burocracia. Com a adoção de um sistema, a maioria dessas tarefas é otimizada. O processo de fechamento de folhas de pagamento, por exemplo, passará a ocorrer sem interferência humana.

O mesmo vale para transferências bancárias aos proprietários. Isso gera ganho duplo: libera seus funcionários para tarefas mais criativas e reduz o número de erros.

Com uma maior produtividade, sua equipe terá tempo para se dedicar a tarefas realmente importantes, desde atender melhor seus clientes até ter ideias inovadoras. Com isso, a empresa se tornará cada dia mais competitiva perante seus concorrentes.

4. Economia

Em nossa imobiliária não automatizada, existe desperdício por todo lado. Ela opera sem um sistema que possa sumarizar os dados de perfis de seus clientes. Então, quando faz algum tipo de propaganda, atrai todo tipo de gente, menos os clientes realmente interessados.

Em um cenário como esse, é comum receber ligações de pessoas que não são o “target” da empresa. Também ocorre de ter muitos imóveis parados há bastante tempo sem interessados. Fica difícil focar esforços sem a informação correta. Tudo é feito na base do achismo.

Com um bom sistema para imobiliária, será possível levantar dados detalhados sobre o perfil dos clientes, por exemplo. Assim a empresa pode otimizar sua captação de imóveis e as suas estratégias de marketing. Ter os clientes e os imóveis certos é essencial para alavancar os negócios.

Além disso, com a redução do número de erros propiciada pela automação, menos dinheiro será gasto. Isso significa que menos contratos precisarão ser reimpressos, menos boletos precisarão ser gerados e menos multas por atraso no repasse aos proprietários serão pagas.

5. Experiência do cliente

Ana é uma cliente da imobiliária Lotes Pacíficos. Ela está farta das semanas de demora quando precisa de qualquer coisa por parte da imobiliária. Seu contrato vencerá no final do mês e ela está ansiosa: já conseguiu o contato do proprietário. Está negociando diretamente com ele a renovação. Um CRM imobiliário evita esse cenário.

Uma gestora de imóveis que tem um bom sistema trata seus clientes “a pão de ló”. Isso ocorre em duas frentes: primeiro, na automação do próprio atendimento. É possível utilizar robôs atendentes, que estarão disponíveis 24 horas por dia para tirar dúvidas simples dos clientes.

A outra frente diz respeito aos próprios colaboradores, que terão mais tempo e motivação. Isso ocorre porque o ambiente de trabalho em uma empresa que tem um bom sistema é organizado e livre de tarefas repetitivas. Assim, seus clientes receberão um bom atendimento, que os deixará felizes.

Outra grande vantagem da implantação de um bom sistema para imobiliária se dá na pesquisa de imóveis online. Tais sistemas disponibilizam uma grande quantidade de informações para os clientes. Como resultado, eles já sabem tudo sobre o imóvel antes mesmo de entrar em contato.

Entre esses recursos, podemos citar a realidade aumentada. Nela, o cliente pode fazer um tour virtual pelo imóvel. Isso possibilita que ele seja capaz de conhecer em detalhes antes mesmo da visita física. É algo excelente para pessoas que estão em outras cidades ou mesmo para o consumidor moderno.

As características que todo sistema para imobiliária de ter

Pedro Luiz, o dono da nossa imobiliária fictícia, se aposentou. Seu filho Josué é formado em administração e acaba de assumir o lugar do pai. Ele sabe que precisa se modernizar e já percebeu que sua equipe vai necessitar de um sistema simples completo, porém, simples de operar.

Diante disso, é essencial que o sistema seja bem construído. Embora técnica, essa característica é fácil de medir: basta verificar quantos clientes de longo prazo a empresa tem. Esses clientes são uma prova incontestável de que o sistema se adapta às mudanças do tempo.

Falando em mudanças, é essencial que o sistema seja baseado em tecnologias modernas. Como destacamos, a computação em nuvem traz vantagens gigantes para os sistemas que a adotam. Uma das principais é poder ser acessado de qualquer lugar. No ramo imobiliário, em que os consultores passam o tempo todo fora visitando imóveis, essa é uma característica muito importante.

Também é essencial que o sistema seja fácil de operar. Aliás, essa é outra característica de um sistema maduro. Por ter vários anos de mercado, ele já foi sendo melhorado ao longo do tempo. Digamos que ele aprendeu com os erros. Isso diminui significativamente o tempo e o custo necessário para começar a utilizar o sistema.

As funcionalidades mais importantes para o sucesso de uma imobiliária

Depois de um levantamento da situação da empresa, nosso gestor fictício percebeu que precisa de um sistema. Com isso em mente, agora, ele precisa saber como encontrar a solução ideal. Ele sabe que precisará cuidar do operacional da empresa e contar com informações para planejar o futuro.

As funcionalidades de um sistema são capazes de alavancar a produtividade. Elas eliminarão seus registros em papel e os erros de cálculo, serão capazes de informar o tempo todo como está a saúde de seu negócio e, claro, não podem deixar de lado o atendimento ao seu cliente.

Ele deve ser sempre o centro: um cliente satisfeito indicará sua imobiliária para os conhecidos. Podemos dizer que investir em satisfação do cliente é uma forma de investir em marketing. Ele também será fidelizado e sempre fechará negócios com você, caminho certo para alavancar suas receitas!

Até aqui, elencamos vários aspectos que deverão ser considerados nessa transição. A seguir, serão apresentadas as principais funcionalidades que esse tipo de sistema deve ter, desde o simples cadastro de clientes e imóveis até o atendimento por aplicativo.

1. Cadastro do imóvel

A Imobiliária Lotes Pacíficos tem tradição de ter seus imóveis registrados em folha de papel. Dados como endereço, quantidade de quartos, se tem garagem e preço fazem parte desse catálogo. Quando ela for migrar para um sistema digital, vai precisar manter essas informações.

Tendo isso em vista, um sistema para imobiliária deve ter um cadastro de imóveis, que deve possibilitar inserir o maior número possível de informações. Também deve ser flexível a ponto de permitir que nem todas elas sejam preenchidas. 

Para divulgar seus imóveis, não basta mais apenas ter placas com o telefone da empresa: estamos em plena era digital, ou seja, a internet é uma ótima ferramenta de atração de clientes. Lá, o consumidor consegue saber os dados mais importantes sobre o imóvel antes mesmo de ligar para você.

Nos melhores sistemas, esse cadastro consegue publicar os imóveis do catálogo na internet, seja no site da gestora de imóveis, seja em algum portal renomado. Com isso, a empresa ganha produtividade e reduz erros, ao mesmo tempo em que possibilita mais negócios.

2. Negociação pelo aplicativo

Josué percebeu que, na nossa imobiliária fictícia, horas e horas são gastas ao telefone. Esse meio de comunicação tem uma característica bastante limitante: precisa que sempre exista alguém disponível para atender. Nosso gestor encontrou uma forma de melhorar isso!

Ele viu que é possível fazer a negociação totalmente por meio de um aplicativo. Com ele, dá para enviar documentos, fotos e outros arquivos. Também é possível fazer propostas e contrapropostas o tempo inteiro. Isso torna o aplicativo uma poderosa ferramenta para fechar mais negócios.

Como as mensagens ficam agrupadas por cliente e imóvel, fica mais fácil gerenciar tudo. É possível até mesmo saber a hora da última mensagem enviada. São facilidades que permitem fazer aquela proposta mais baixa quando o cliente dá uma sumida, evitando que ele feche negócio com a concorrente!

Vale ressaltar que, hoje, todos os tipos de perfis de pessoas estão habituados à comunicação via aplicativos. Portanto, é natural e até desejável por parte do cliente ser atendido dessa forma. Ele ficará tão satisfeito que será grande a probabilidade de indicar sua empresa para os amigos.

3. Assinatura eletrônica

Uma das despesas que serão cortadas da nossa imobiliária fictícia são os motoboys. Com eles, a empresa gasta algumas centenas de reais todos os meses. Isso sem falar das idas ao cartório, que tomam tempo dos clientes e funcionários da empresa, o que gera bastante demora nos processos.

Um bom sistema para imobiliária resolve esse problema por meio da assinatura digital. Esse mecanismo gera um documento com o mesmo valor jurídico de um documento físico com firma reconhecida. Assim, tanto seu cliente quanto a empresa ganham e a agilidade dos processos será maior.

Outro fator importante sobre esse aspecto é que ele vai ao encontro da expectativa dos clientes atuais. Estamos habituados a resolver a maior parte das coisas sem precisarmos nos deslocar fisicamente até algum local. Ao proporcionar essa comodidade, a experiência do cliente melhora e ele, com certeza, falará bem de sua empresa.

4. Relatórios

Ane está terminando seu estágio na imobiliária Lotes Pacíficos. Toda vez que o chefe precisa saber se a empresa está lucrando, recorre a ela, que costuma passar uma semana por mês revirando papeladas. Desestimulada de continuar fazendo tarefas repetitivas, busca outro emprego. 

Conforme mostramos até aqui, com a adoção de um sistema, todas as informações passam a ser centralizadas nele. Tudo fica mais simples, já que o próprio sistema é capaz de gerar relatórios automaticamente, sem intervenção humana.

Isso transforma os ambientes de trabalho. Todo o esforço antes gasto com tarefas manuais e repetitivas passa a ser aproveitado em outras coisas. Isso gera maior motivação entre os funcionários, além de abrir espaço para treinamentos internos.

Assim, Ane poderá atuar em outras atividades da empresa. Isso possibilitará que ela aprenda constantemente, cenário que leva a um estado de motivação constante. O final todos sabemos: funcionários satisfeitos querem continuar trabalhando para você!

5. Automatização do atendimento

Uma situação comum em toda imobiliária são os atrasos. Quando o cliente procura a empresa querendo quitar seu débito, é necessário gerar um novo boleto. Todos os meses, algumas valiosas horas de trabalho são gastas no site do banco para isso.

Com o uso de inteligência artificial, você consegue automatizar o atendimento aos clientes. O resultado? Não será mais preciso fazer nenhum tipo de trabalho para gerar uma segunda via de boleto, por exemplo. Para casos em que seja necessária alguma intervenção humana, o aplicativo encaminhará o atendimento.

Um dos grandes ganhos do aplicativo está em seu sistema de conversa. Assim como as antigas cartas, não é necessário que as mensagens sejam enviadas imediatamente. Por isso, esses casos que não podem ser solucionados pelo robô podem esperar um pouco mais para serem atendidos.

Isso dispensa uma atenção constante de seus colaboradores para resolverem os problemas dos clientes. Eles podem simplesmente responder às solicitações dos clientes e fazerem outras tarefas enquanto aguardam a próxima resposta.

6. Emissão de contrato

Toda vez que fecha um negócio, a Lotes Pacíficos precisa contatar Carlos. Ele é o advogado terceirizado da imobiliária. Contratos são necessários em todas as fases do negócio imobiliário. Ou seja, não existe outra saída: milhares de reais são gastos com honorários.

Em uma plataforma imobiliária, será possível gerar os contratos de maneira automatizada. No processo, a empresa poupa dinheiro com a contratação de serviços de elaboração de contratos e ainda ganha tempo, pois o documento é gerado na hora.

Aliado à assinatura digital mencionada anteriormente, isso faz o prazo para entrega de chaves despencar. Também é uma ferramenta poderosa para formalizar os contratos antes que o cliente esfrie a cabeça e mude de ideia: com um papel assinado, está tudo feito e ele não terá motivos para desistir.

Essa funcionalidade é mais uma das ferramentas para uma estratégia de crescimento da empresa. Fechando mais contratos em menor tempo, haverá maior o retorno financeiro e presença de mercado da empresa. Esses ingredientes têm um resultado só: alavancagem de sua gestora de imóveis.

7. Integração de todos os processos

Esse talvez seja o ponto mais crítico na imobiliária Lotes Pacíficos. Por não ter um sistema, cada colaborador trabalha da maneira que quer. Quando alguém falta, é bem difícil alguém assumir suas funções. Quando se trata de algo mais complexo, como um levantamento de informações, então…

Quando se adota um sistema eficiente, tudo será feito dentro dele. Então, todas as informações e processos estarão integrados. Isso permite juntar todas as vantagens mencionadas acima para alavancar o negócio. Também é um passo importante para ir além e otimizar ainda mais a empresa.

Um ambiente mais organizado com integração de processos facilita o dia a dia do trabalho. Nele, os funcionários podem fazer as tarefas realmente necessárias, como focar o atendimento aos clientes.

Quando tudo está digitalizado e pode ser encontrado em um lugar só, a empresa se torna mais organizada, perdas de informações e erros manuais deixam de existir. Para completar, tudo isso podendo ser acessado pelos colaboradores de qualquer lugar apenas com um celular!

Como escolher o melhor sistema para imobiliária

Josué, nosso personagem fictício, finalmente decidiu adotar um sistema para alavancar sua imobiliária, a Lotes Pacíficos. Mas, antes de tomar uma decisão como essa, ele fez o mais adequado: apesar de seus anos de estudo, se dedicou a aprender mais sobre as tecnologias disponíveis e poderá tomar a melhor decisão.

Neste artigo, você aprendeu que um sistema para imobiliária trará muitos benefícios para o seu negócio, obtendo o controle de suas operações e melhorando a produtividade dos seus colaboradores, que estarão livres de tarefas repetitivas. Vimos ainda que, ao adotar um sistema em nuvem, terá toda a segurança de que seus dados precisam. Tudo isso gera economia e melhora a experiência do cliente. 

Nós da SnapSystems temos o sistema ideal para você. Ele reúne todas as características apresentadas aqui. Somos uma empresa com bastante experiência no mercado e com clientes satisfeitos. Teremos prazer em auxiliar você na implantação do CRM. Entre em contato conosco para conversarmos melhor!

Benchmarking: como esse processo pode ajudar no mercado imobiliário

benchmarking como esse processo pode ajudar no mercado imobiliario

Alguma vez você já considerou usar os concorrentes a favor da administradora de imóveis? Se a resposta para essa pergunta for “não”, saiba que você precisa rever seus conceitos. Afinal, eles podem dar boas indicações de tendências e melhorias para o negócio.

Grandes empresas se deram bem fazendo isso e você pode fazer o mesmo. Ainda não conhece a estratégia? Ela se chama “benchmarking” e pode revolucionar o seu negócio. 

Pensando nisso, desenvolvemos um post para ajudá-lo a compreender como ela funciona, como é aplicada no mercado imobiliário e as vantagens que proporciona. Então, confira!

O que é benchmarking?

Benchmarking é o processo de medir o desempenho dos produtos, serviços e processos de uma empresa considerada a melhor do setor para comparar os resultados com a sua. O objetivo é identificar o que esse concorrente faz melhor do que as demais empresas do segmento para ser líder.

Ao estudar essas empresas com desempenho superior e compará-las ao seu negócio, você pode descobrir as falhas internas e externas, bem como as oportunidades de melhorias. Lembrando que o intuito não é copiar o concorrente, mas absorver as informações de boas práticas e adequá-las à sua empresa, elevando os níveis estratégicos e operacionais do negócio.

Como essa prática é aplicada no mercado imobiliário?

Um grande exemplo de aplicação do benchmarking no mercado imobiliário é o que a Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI) faz. Todos os anos, diversos encontros são realizados entre os atuantes do setor para que eles discutam desafios, ideias e troquem informações e experiências. Esses encontros ajudam a elevar os níveis de conhecimentos dos consultores.

É possível observar um aumento anual do número de empresas ligadas ao setor participando do evento, já que muitas tendências de melhores práticas são criadas a partir das reuniões. Hoje, cada vez mais administradoras de imóveis usam a estratégia em prol do crescimento.

Como essa prática ajuda a administradora de imóveis?

O benchmarking permite adequação das administradoras ao mercado. Quando é feita uma comparação com a concorrência, verifica-se se os processos estão sendo competitivos e eficientes, o que permite a implementação de ações focadas na melhoria do relacionamento com clientes e no aumento dos lucros, por exemplo. Na maioria das vezes, isso significa ajustar os produtos e serviços para melhor atender às demandas do mercado.

Além dessas vantagens, podemos listar outras tão importantes quanto. As principais são:

  • abre portas para a automação de processos, o que minimiza erros e prejuízos;
  • otimiza processos internos, aumentando a qualidade e reduzindo custos;
  • posiciona a marca da administradora de imóveis entre as melhores;
  • permite implementar sempre as melhores práticas do segmento;
  • deixa a administradora cada vez mais profissional e competitiva;
  • oferece apoio em projetos de expansão da administradora;
  • promove uma cultura de melhorias contínuas;
  • melhora o atendimento e atrai mais clientes;
  • possibilita precificações mais justas;
  • reduz o tempo de trabalho.

Como o benchmarking se baseia na extração de dados do mercado e na análise das informações da concorrência, torna-se uma estratégia indispensável para o desenvolvimento do negócio. Porém, você deve contar com uma ferramenta de apoio para executar os processos mais rapidamente e de forma certeira. Isso será fundamental para a criação de um diferencial competitivo forte. Então, siga as nossas dicas e implemente a estratégia ainda hoje!

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Como aumentar a carteira de clientes da administradora de imóveis?

como aumentar a carteira de clientes da administradora de imoveis

Aumentar a carteira de clientes é fundamental para fortalecer a competitividade, principalmente em um mercado tão concorrido como o imobiliário. Porém, o processo envolve dedicação e boas estratégias para dar certo.

Hoje, temos a internet como principal recurso. Podemos atuar de forma gratuita ou paga em diversos canais de comunicação, além de utilizar ferramentas que facilitam esse trabalho.

Então, se a sua empresa é uma administradora de imóveis e busca aumentar a carteira de clientes, este artigo é para você. A seguir, descubra quais estratégias adotar para ampliar seu potencial de captar clientes e ter ainda mais sucesso!

Conheça profundamente seu público-alvo

Devido à alta concorrência, existem muitos profissionais atuando no mercado e pode ser difícil para os clientes diferenciar sua administradora das outras. Por isso, você deve se aproximar e estabelecer uma comunicação para conhecê-los melhor. Procure entender o que é importante para o público-alvo antes de definir um contato direto.

Isso é importante, pois você passa a falar a língua das pessoas, o que faz com que seja criada uma identificação entre a marca e o cliente. Depois de um tempo, o consumidor terá maior confiança na sua administradora e se sentirá confortável em revelar suas reais preferências e os motivos que o impedem de realizar o negócio. Você deve encontrar soluções e apresentá-las sem forçar a barra.

Se a empresa está lidando com um locador de primeira viagem, por exemplo, prepare um material informativo, explicando as etapas básicas do processo. Discuta também quando e por onde o cliente prefere se comunicar, para não perturbá-lo. É preciso passar muita credibilidade e confiança ao consumidor.

Conhecer o perfil exato do público-alvo permitirá ações de marketing e publicidade mais segmentadas, o que vai melhorar o retorno do investimento.

Esteja sempre onde seus clientes estiverem

Quando fizer uma pesquisa detalhada sobre o público-alvo, descubra também onde ele se encontra (principalmente no mundo digital). O uso da internet é cada vez maior entre as pessoas e representa um lugar perfeito para marcar presença com custos bem mais baixos. Para tanto, comece buscando a preferência delas por redes sociais.

A partir daí, crie uma página para a administradora e comece a fazer contato aos poucos. O ideal é que o cliente procure e adicione a empresa por conta própria. Por isso, dedique-se a investir na produção de conteúdos de alto interesse público — as informações de alto valor devem atrair o público.

A criação de um site também deve ajudar, pois passa profissionalismo. Atrelado a ele, um blog recheado de informações relevantes funcionará como chamariz, onde será possível reter os consumidores.

Também existem os portais imobiliários, em que você pode cadastrar a administradora e divulgar os imóveis disponíveis para locação. Isso é importante, pois as buscas no setor imobiliário seguem crescendo na internet, sendo que fazer parte desses portais torna o negócio ainda mais visível no segmento.

Crie uma estratégia para captação de leads

Dispondo de site, blog e páginas em redes sociais ativas, a interação com o público deve crescer muito. Então, agora é hora de reter essas pessoas.

Em parceria com uma agência especializada, é possível criar uma estratégia de inbound marketing, em que os conteúdos serão as iscas de atração. Uma página chamada “Landing Page” será criada para abrir durante os acessos e ajudar você a captar os dados pessoais e meios de contato dos interessados.

Para obter êxito, é preciso oferecer algo em troca. Nesse caso, e-books e outros materiais digitais exclusivos podem funcionar como recompensa. Abuse da criatividade, mas com foco naquilo que o cliente deseja. Assim, a captação de leads qualificados será maior.

Faça boas parcerias de negócios

Quantas vezes você já deixou de fechar negócios por não ter o imóvel que o cliente desejava disponível naquele momento? Esse número costuma ser alto no mercado imobiliário, mas há uma solução simples: a parceria.

Geralmente, cada imóvel fica atrelado a apenas uma administradora, limitando suas opções de mercado. Porém, ao fazer uma parceria com outras empresas do mesmo segmento, você aumentará suas chances de fechar negócios.

Digamos que o consumidor solicite a locação de um imóvel com características as quais sua administradora não disponibiliza, mas que o parceiro tenha. Então, você apresenta a propriedade e repassa o cliente para ele e vice-versa.

Para isso dar certo, você só precisa mudar a visão que tem dos concorrentes. Passe a enxergá-los como uma ferramenta de apoio, contate-os e negocie uma parceria do tipo. As comissões podem ser divididas na proporção de 50% a 50% (ou outra forma).

O mais importante é saber que, sem essa parceria, nenhum negócio seria concretizado e ambos ficariam sem as receitas. Então, vale a pena abrir mão de parte das comissões, pois é melhor ganhar pouco do que nada, não acha?

Publique anúncios digitais

Continuando nas estratégias digitais, você pode definir um orçamento para o marketing online, começando a investir mensalmente em anúncios pagos em plataformas como o Facebook Ads ou o Google Adwords, por exemplo. Inicialmente, a tarefa parece complicada e custosa, mas, com o tempo e a experiência, você conseguirá alcançar resultados cada vez melhores com menos dinheiro investido.

Essas plataformas de publicidade oferecem ferramentas que permitem testar diversos tipos de configurações. No início, o recomendado é usar o orçamento para realizar muitos testes. Avalie sempre os resultados para chegar à conclusão daquilo que funciona melhor na administradora.

Quando fizer isso, lembre-se de segmentar ao máximo os anúncios, considerando o perfil do público consumidor. Informações como faixa etária, localização e hábitos apresentados ajudarão muito. Se quiser pular a etapa de testes, pode contratar uma agência de marketing digital para fazer todo o trabalho, pois os profissionais já têm a expertise necessária — e você economiza tempo no processo.

Use o e-mail marketing

Com uma base de e-mails formada principalmente por meio das Landing Pages, é hora de usar os contatos a seu favor. Primeiro, dedique esforços a uma estratégia para avaliar, a partir das mensagens, quais leads serão considerados qualificados. Muitos são apenas curiosos, sendo necessário separá-los daqueles que realmente têm interesse em fazer negócios.

Isso pode ser medido pela taxa de abertura dos e-mails e de clique nos links inseridos nas mensagens. Comece a enviar textos informativos e de alta relevância com frequência (uma vez por semana está bom). Depois, separe os que não abrem, os que abrem, mas não clicam nos links e os que abrem e clicam. Essa ação vai ajudá-lo a identificar em que parte do funil de vendas cada lead está.

Agora, é só definir uma estratégia de mensagens para cada grupo. Tenha sempre o foco em motivá-los a avançar para o próximo estágio do processo de compras.

Invista em tecnologia

Para fechar, aproveite a tecnologia e ofereça boas experiências aos leads. Plataformas digitais, como a da SnapProperty, englobam praticamente todos os processos de uma administradora de imóveis, ajudando inclusive no marketing. Se você deseja aumentar a produtividade e se destacar no mercado, deve considerar a ferramenta.

Como vimos, aumentar a carteira de clientes não é difícil, mas vai exigir empenho. No médio e longo prazo, todo o esforço aplicado valerá muito a pena, acredite. Então, comece a seguir nossas dicas ainda hoje para tornar a administradora mais competitiva no mercado imobiliário!

E você, o que faz para captar mais clientes? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários!