Aumento da captação com a transformação digital: melhora na experiência do locador

Imóveis são uma opção de investimento há muito, mas muito tempo. Séculos, ou mesmo milênios antes do surgimento da economia de capitais, das aplicações financeiras, dos derivativos e afins, as pessoas aplicavam suas reservas em propriedades e imóveis.

Dentre as vantagens dessa aplicação, sempre foram considerados os aspectos de valorização e a possibilidade mais concreta de transmissão para herdeiros e sucessores. Contudo, os imóveis possuem um valor adicional, que não obriga os proprietários a deles se desfazerem: a possibilidade de alugar.

Dito tudo isso, até bem pouco tempo atrás os aluguéis eram geridos da mesma forma. Por cinquenta anos ou mais, o modo com que os proprietários lidavam com essa “aplicação financeira” pouco mudou. Enquanto bancos e corretoras de valores passaram a oferecer sofisticadas ferramentas de bankline e plataformas de gestão de ativos, o locador e as imobiliárias ainda empregavam processos antiquados e demorados.

Isso mudou: hoje, uma imobiliária pode oferecer sistemas e plataformas para o locador que rivalizam com aquelas oferecidas pelos bancos. Proprietários podem acompanhar a evolução dos aluguéis, ver em tempo real tudo o que acontece nas relações com o locatário, criar projeções e estimativas de valores, impostos, depreciação e vida útil das instalações, tudo isso a um ou dois cliques de distância.

Mas, e para a imobiliária? Que tipos de tecnologias podem melhorar a captação de novos clientes, com base na experiência do locador ou proprietário?

Os novos “classificados”

O crescimento das plataformas no estilo AirBnb fizeram com que os sites de classificados de imóveis tivessem de se reinventar completamente. E, junto com eles, imobiliárias precisaram compreender novos conceitos, para lidar com essas ferramentas e oferecer possibilidades mais efetivas de publicidade e atração de locatários para seus clientes.

Foi o fim da rotina de “postar anúncios” em todo canto. Na lógica antiga, imobiliárias de médio e grande porte geralmente usavam de publicidade paga para promover suas principais ofertas. O problema? Em geral, as ofertas de venda ganhavam mais destaque – e muitos locadores ficavam à margem, sem ter acesso aos principais veículos para anunciar seus imóveis.

O chamado “MLS” é algo que mudou completamente nos últimos dez anos. Embora esse sistema de “múltiplas listagens” exista desde a década de 1970 nos EUA, a experiência do proprietário em relação a isso mudou completamente.

Inicialmente, os MLS nada mais eram do que ofertas de venda e locação que eram compartilhadas por corretores e agências entre si, com comissões e participações acordadas. Quando um imóvel de um cliente da imobiliária X era alugado a partir de uma proposta da imobiliária Y, as duas empresas dividiam a comissão.

Sim, o locador usufruía, sem saber, de uma projeção maior para seus imóveis de locação. Contudo, na maioria dos casos, nem ficava sabendo da história toda.

Os novos classificados da era digital são construídos sob a lógica do MLS. Eles levam parte das comissões ou são remunerados por propostas fechadas e, em troca, oferecem integrações e ferramentas que permitem que imobiliárias, agentes e até locadores acompanhem todo o processo:

  • Número de views e acessos de leads à oferta divulgada
  • Breakdown desses leads por região, faixa etária, renda média, horários de acesso, preferências e comportamento e muito mais
  • Concentração de várias ofertas em uma única plataforma, muitas vezes à escolha do locador
  • Acesso por celular, tablet, computadores ou qualquer outro equipamento
  • Integrações com sistemas de CRM, agenda, organizadores e ferramentas de marketing em geral

O locador também passou a ser parte consciente nesse processo. Se antes a maioria dos proprietários sequer sabia da existência das práticas de MLS, agora muitos exigem que esse tipo de lógica esteja presente quando escolhem uma imobiliária ou agente.

A razão é muito simples: se a questão for apenas anunciar a propriedade em sites como OLX, ImovelWeb e outros classificados, o próprio locador o faz – não precisa do agente. Assim sendo, o cliente agora espera algo mais do agente imobiliário que contrata ou aciona: espera que ele seja um ESPECIALISTA.

Transformação digital e treinamento de equipes

No Brasil, corretores imobiliários precisam deter uma licença do CRECI para operar. A obtenção do certificado que permite a atuação como corretor depende de horas de treinamento e formação específicos. No entanto, os treinamentos que levam à obtenção da permissão não incluem aspectos digitais e tecnológicos hoje envolvidos no cotidiano de quem trabalha com imóveis.

Não é preciso dizer mais: a obrigação de treinar vendedores, representantes, corretores e agentes, assim sendo, recai sobre a imobiliária. Afinal, é dela o interesse em manter equipes que consigam lidar com as novas expectativas da clientela.

Muitas empresas do segmento acham que “não precisam” treinar equipes nesse sentido. Usam como argumento a “idade mais avançada” dos proprietários que atendem, sua classe social, nível de alfabetização e até localidade onde atuam.

Prescindir de investimentos em treinamento digital para equipes, nos dias de hoje, é algo que sequer pode ser considerado como uma “economia”. Não atualizar agentes para lidar com essa exigência da clientela é algo que pode custar caro. Há hoje idosos com mais de 75 anos que controlam todos os seus investimentos por homebrokers, gente da periferia que anuncia imóveis para aluguel em temporada em sites como o AirBnb e locadores que possuem sites criados por eles mesmos para promover imóveis e angariar leads.

Deixar de treinar equipes é estar fora dessa nova realidade – pois a imobiliária deveria ser sempre a primeira a desvendar as novas possibilidades dessas ferramentas todas.

Por onde começar?

Empresas do segmento imobiliário, quase sem exceções, utilizam-se hoje de softwares e sistemas digitais para gerir praticamente tudo no negócio. Aspectos contábeis e financeiros, contratos, gestão de corretores e visitas – tudo é registrado e acompanhado pelo computador.

O ideal, assim sendo, é começar permitindo que essas ferramentas usadas na gestão do negócio em si sejam integradas com as ferramentas e aplicativos usados na promoção, captação e negociação.

CRMs e plataformas de gestão de leads e de vendas mudaram completamente e são hoje o coração das imobiliárias. Líderes de mercado têm sempre a possibilidade de se tornar uma espécie de “hub” dentro do negócio. O primeiro passo é verificar se o seu CRM cumpre com algumas possibilidades que atenderão, de fato, o perfil de locador que você quer captar:

  • Integração com plataformas de anúncio, sistemas digitais de MLS e listing
  • Sistemas que ofereçam informação e notificações ao locador
  • Acesso digital e com o uso de dispositivos móveis
  • Produção de relatórios e análises em tempo real
  • Facilidade no uso e ferramentas disponíveis para o cliente
  • Possibilidades de migração e transferência de bancos de dados
  • Gestão e acompanhamento de todos o processo de locação
  • E, mais importante de tudo, possibilidades de comunicação rápida entre o locador e a equipe comercial e de gestão de propriedades

Investir em software e tecnologia, há muito, deixou de ser uma necessidade apenas para as grandes corporações. Seja sua imobiliária uma empresa com unidades espalhadas por todo país ou apenas uma única loja com atendimento regional, inovar é preciso: quem está pedindo é o locador.

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