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6 métricas e indicadores de desempenho essenciais para consultores

A gestão de uma empresa só é benfeita quando o líder responsável por essa função conhece bem as variáveis que envolvem os processos internos. Munido de informações relevantes, ele pode tomar decisões fundamentais para a recuperação do crescimento. Com bons indicadores de desempenho é possível garantir uma administração mais eficiente, ter um crescimento na receita, um gerenciamento mais organizado dos clientes e mais produtividade.

Para aprender mais sobre o que são esses indicadores e descobrir qual é a aplicação deles para o ramo imobiliário, acompanhe os tópicos deste artigo.

O que são indicadores de desempenho?

Os indicadores de desempenho, ou KPIs, são métricas especiais definidas para avaliar a performance em atividades estratégicas para uma empresa. Ou seja, é uma forma de quantificar determinados fatores relevantes e acompanhar os resultados.

Esse conceito é diferente das métricas, que se referem a um quantificador comum, enquanto KPIs são métricas alinhadas diretamente aos objetivos e às metas estabelecidas pela companhia. Por isso, é uma ótima maneira de transmitir esses valores para os colaboradores e engajá-los a trabalhar de acordo com eles.

Dessa forma, o KPI permite um diagnóstico profundo e holístico das atividades da organização, o que facilita a identificação de problemas para apoiar a tomada de decisão. O gestor consegue também entender melhor a evolução da organização, com informações do passado que viabilizam comparações.

Os KPIs geralmente devem ser de fácil compreensão, fortemente estratégicos e relevantes para o negócio. Variam de empresa para empresa, pois os objetivos são diferentes — por isso, a abordagem difere também.

Em suma, é uma maneira eficiente de verificar se os recursos estão sendo bem aplicados e de conhecer as falhas em processos importantes.

A relação entre dados, informações e indicadores

Os dados geralmente são definidos como um estado bruto, inicial, de um valor ou representação que não é suficiente para gerar conhecimento útil para a gestão.

Informações são dados que ganham contextos e são processados para auxiliar na administração. Seguindo esse raciocínio, os indicadores são informações alinhadas às metas e aos valores principais de uma companhia, que junto a outros KPIs, contribuem para as decisões.

Uma representação numérica não é o suficiente para oferecer suporte a escolhas importantes para a melhoria dos processos. Ela precisa ser comparada ao que foi determinado como objetivo para que possa ser relevante para os negócios.

Quais são os indicadores relevantes para o setor imobiliário?

Veremos a seguir alguns KPIs que consultores do setor imobiliário devem acompanhar.

1. Visitas realizadas

Depois que o lead entrou em contato e passou pelas primeiras fases de acesso e consideração, é importante que ele venha a visitar o imóvel desejado. Por isso, esse é um indicador importante, que determina o quão eficiente a estratégia de atração tem sido.

2. Propostas enviadas

Depois das visitas, esse critério ajuda a entender a eficácia do atendimento nessas visitas e quantos clientes que visitaram os imóveis realmente desejam realizar a locação. Caso esse número esteja baixo, o gestor pode optar por um novo treinamento da equipe de consultores para otimizar os resultados.

Esse indicador permite verificar se o atendimento ao cliente está sendo eficaz, mas também checar se a segmentação de ofertas está sendo benfeita, com a análise das condições do lead no momento. Caso o resultado não seja satisfatório, pode ser um sinal de que os problemas dos leads não estão sendo devidamente solucionados pela imobiliária.

3. Contratos assinados

Com esse índice, os consultores conseguem visualizar se existem muitos entraves entre as propostas enviadas e o momento da assinatura. Assim, eles são capazes de estudar e tentar compreender quais são. Esse é o momento de fechamento da venda, portanto, se o número estiver baixo, pode ser por conta de burocracia, atendimento ruim ou outras questões externas.

Esse indicador também ajuda a entender se os esforços e as estratégias das equipes de marketing e vendas são realmente eficazes.

4. Ranking de consultores

Com um ranking, a administração verifica quais consultores têm sido mais eficientes para gerar conversões para a companhia. Dessa forma, é possível oferecer recompensas para quem teve o melhor desempenho, a fim de motivar os colaboradores a continuar priorizando a qualidade — e trabalhar o treinamento para aqueles que estão convertendo pouco.

5. Tempo médio de negociação

Esse KPI é crucial atualmente, pois os clientes têm pressa e procuram opções que possam resolver seus problemas em menos tempo. Por isso, os consultores devem saber quanto tempo cada negociação leva para ser concluída, a fim de tornar esse processo ainda mais ágil e rápido, investindo em ferramentas de automação e na redução de burocracia, por exemplo. Assim, a empresa ganha mais vantagem competitiva diante das concorrentes no mercado e atrai mais consumidores.

6. Satisfação do cliente

Em tempos de concorrência acirrada, a satisfação do cliente é um dos principais indicadores de sucesso de uma companhia. Atualmente as pessoas estão mais autônomas e escolhem negociar somente com quem realmente se importa com elas. Por isso, é importante manter um relacionamento próximo e buscar compreender e satisfazer suas necessidades com agilidade e praticidade.

Um locatário satisfeito se torna leal à administradora de imóveis, voltando sempre a fazer negócios com ela. Com isso, o custo de aquisição de clientes é reduzido, pois é muito menos dispendioso negociar com quem já conhece a companhia do que com novos leads.

Como um CRM ajuda no gerenciamento desses indicadores?

Um sistema CRM (gestão de relacionamento com o consumidor) contribui com a coleta de dados sobre os leads em todas as etapas de contato com a empresa. Dessa forma, a corporação alimenta os seus índices com o que foi coletado e dispõe de uma variedade de opções de métricas para o processamento.

O sistema permite o controle e acesso aos indicadores de forma prática, com ferramentas de visualização como relatórios e gráficos, que viabilizam o monitoramento por parte dos gestores. Com uma melhor integração das informações, a análise dos resultados fica mais ainda mais precisa, o que gera decisões mais acertadas.

KPIs são fundamentais para gerar conhecimento para a administração de uma organização, o que permite que escolhas sejam feitas para melhorar os resultados. Essa é uma estratégia para visualizar os erros e acertos dos métodos utilizados.

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