O funil de vendas de uma imobiliária

A maioria daqueles que trabalham no segmento comercial hoje em dia compreende a importância do chamado funil de vendas. O funil de vendas é um processo com diversos passos, que começa nas primeiras ações para angariação dos leads e terminam no cliente adquirindo o produto ou serviço – avançando em direção ao pós-vendas.

O funil de vendas no segmento imobiliário possui algumas diferenças em relação ao funil genérico, e costuma, na maioria dos casos, a abranger seis etapas mais importantes:

  1. O lead
  2. O atendimento
  3. O agendamento
  4. A visita
  5. A proposta
  6. A venda ou transação

O agendamento como etapa fundamental

Há sempre muita gente interessada em imóveis. A economia possui ciclos, e muitas vezes as vendas não se encontram em alta. Mas, mesmo nessas situações, as pessoas precisam de moradia e as empresas de pontos e lojas. Com isso, mesmo quando a movimentação na compra e venda está em baixa, há tendência de aquecimento na procura por aluguéis.

Normalmente, as pessoas não “escolhem” imobiliárias específicas para adquirir imóveis ou fechar aluguéis. Isso talvez tenha sido verdade em algum lugar do passado, porém hoje o cliente médio procura oportunidades online. O fato dos imóveis estarem listados em uma ou em outra imobiliária não costuma fazer diferença.

Por isso mesmo, a opção por um agente costuma passar pela rapidez com que esse profissional é capaz de agendar visitas. É preciso estar atento à demonstração de interesse dos leads sempre, mas quando agendamos rapidamente visitas, o potencial cliente tende a permanecer sob a influência do corretor que as agendou – que pode oferecer outras opções de imóveis.

O agendamento é fundamental por outra razão: a partir dele é que o cliente fará as visitas e finalmente terá contato direto com o corretor. Somente a partir desse ponto é que as competências do profissional imobiliário passam a fazer diferença. Se não chegamos até aqui, mesmo o melhor vendedor do mundo não é capaz de fechar um bom negócio.

Tratando o lead como deve ser

Por décadas, corretores tentavam “empurrar” dezenas de imóveis a leads. Possíveis clientes em busca de propriedades com determinada faixa de valor, localização e layout acabavam visitando imóveis completamente fora do seu alvo inicial.

Isso parece “inteligente”, mas a verdade é que ao agendar visitas fora dos perfis idealizados pelos leads, corremos uma série de riscos:

  • “Estourar” o limite de orçamento desse possível cliente
  • Perder a confiança do lead em relação à imobiliária
  • Levar a clientes a formalizar contratos que não têm condições de sustentar, seja no caso de aluguéis ou de compras
  • Realizar múltiplas visitas que são perda de tempo, pois os leads jamais irão se dispor a modificar suas limitações originais

As personas de cada negócio devem ser bem definidas. Não há clientes “ruins”, mas sim clientes que são mal dirigidos. A utilização de ferramentas modernas nos dias de hoje permite, mesmo antes da etapa de atendimento, definir algumas variáveis que indicam que visitas NÃO devem ser agendadas.

O tour virtual como apoio

Muitas imobiliárias já oferecem aos leads o chamado tour virtual. A partir de vídeos, fotos e até dispositivos e sistemas de realidade aumentada, o lead pode avaliar um imóvel antes de fisicamente se dispor a visitá-lo.

Muitos falam na substituição das visitas físicas por esses tours, mas a verdade é que a grande maioria das pessoas ainda utilizará isso parcialmente, por uns bons anos. O tour virtual oferece benefícios mais no sentido de afinar os detalhes da persona, permitindo às imobiliárias descartas algumas visitas que seriam agendadas antes do potencial cliente verificar certos imóveis em ambiente virtual.

Sob o ponto de vista do corretor, o tour virtual oferece uma oportunidade e um problema. Aqueles avessos a essa nova tecnologia, que a considerem uma “concorrência”, podem de fato se tornar obsoletos em relação a ela.

A outra possibilidade é a de usar isso a seu favor. Oferecendo visitas virtuais aos leads para colher ainda mais dados e impressões sobre cada cliente. Afinal, as pessoas ainda demonstram satisfação com um corretor quando este profissional as leva a dois ou três imóveis que possuem exatamente a “cara” que ele gostaria que tivessem. Assim sendo, se considerarmos o tour virtual como uma ferramenta extra, poderíamos desdobrar a fase de atendimento em três sub-estágios:

  1. Pré-atendimento
  2. Sugestão de visitas virtuais
  3. Triagem das reações e escolha de imóveis para agendamento físico

Imagine que um corretor perdesse, em média, três horas em cada visita, e que para cada lead precisasse de cerca de 10 visitas para levá-lo a um estágio posterior do funil. O tour virtual pode dispensar 5 desses 10 imóveis, fazendo com que o mesmo corretor gaste 15 ao invés de 30 horas até formular ou receber uma proposta.

Antes do tour virtual

Os tours virtuais de imóveis são construídos com cuidado, usando tecnologia de foto e vídeo para produzir peças e experiências que deem ao cliente uma visão geral e remota de cada propriedade.

Mas, como acontece com qualquer mídia online, é preciso atrair a atenção do lead. O corretor sempre pode indicar determinados tours aos leads, mas num mundo ideal, esses leads buscarão sozinhos os tours com que mais se identificam.

O material produzido para os tours pode ainda ser usado como chamariz. Fotos e vídeos profissionais que atraem o interesse do cliente e colocam oportunidades de uma imobiliária à frente das rivais.

Pensando nisso, podemos dizer que o tour afeta também o estágio de captação dos leads. E, assim sendo, temos uma mais-valia adicional decorrente do investimento nessa nova tendência.

Corretores são úteis desde o início?

O novo funil do mercado imobiliário, para quem ainda tem desconfiança em relação à tecnologia, pode representar uma ameaça ao papel do corretor. A verdade é que esses profissionais ainda são necessários em qualquer etapa do funil.

Um corretor bem treinado e com ferramentas consegue elaborar mais estratégias, atingir mais leads e preparar mais campanhas para os imóveis que representa. O objetivo dos CRMs e ferramentas de gestão de leads no segmento de imóveis não é aposentar corretores.

Essa visão “sindical” ainda permeia alguns nichos do setor, porém a verdade é que as ferramentas hoje à disposição não eliminam os corretores, mas sim dão àqueles agentes melhor preparados diversos pontos fortes sobre a concorrência.

Os próximos passos no funil

As visitas virtuais são um bom primeiro passo, mas outras tendências deverão se seguir e agregar novos passos nas primeiras etapas do funil imobiliário. Um exemplo disso são os drones.

Estatísticas e estudos norte-americanos da The National Association of Realtors, Hoot suite e Association of Unmanned Aerial Videographers apontam alguns dados surpreendentes em relação aos drones:

  • Até 2020, 1 em cada 5 filmagens com drones estarão relacionadas ao segmento imobiliário
  • Propriedades com fotos tiradas por drones vendem 68% mais depressa do que aquelas que não possuem essa particularidade
  • Cerca de 73% dos proprietários de imóveis afirmam que preferem listar suas propriedades com imobiliárias que utilizem vídeos para promover as suas oportunidades
  • Apesar disso, pesquisas recentes mostram que mesmo nos EUA apenas 10% das imobiliárias usam vídeos para promover os imóveis listados

Junto das redes sociais e dos aplicativos para celulares, os drones farão parte do arsenal do corretor na primeira metade do funil de vendas. E, acima disso tudo, empresas do segmento imobiliário precisam desde já incluir isso em outra parte dos seus negócios: o sistema de CRM e gestão vendas.

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