Atualmente, não basta somente divulgar bem sua marca e sua empresa para se manter relevante no mercado. É preciso conseguir pessoas prontas para fazer negócio e seguir até a decisão final.
Por isso, investir na qualificação do cliente é fundamental, pois ajuda a melhorar a experiência do público, bem como auxilia no crescimento dos índices de produtividade da equipe interna.
Quer saber mais sobre como fazer isso em seu negócio? Então, siga com a leitura deste artigo e confira!
O que é qualificação do cliente no mercado imobiliário?
O processo de qualificação consiste na classificação dos leads, termo em inglês para potenciais clientes. Basicamente, é preciso separar os que estão ruins dos que estão bons. Mas vamos começar definindo o que seriam esses adjetivos em nosso contexto.
Um lead bom é aquele que está preparado para o aluguel. Tem intenção e dinheiro para efetuar a decisão e, portanto, maior probabilidade de fechar negócio com sua organização. Já o ruim é o que, por uma série de fatores, ainda não está preparado para ocupar um imóvel.
Muitas administradoras enfrentam o problema de lidar com diversas pessoas interessadas, que são passadas para a equipe comercial nas fases finais de negociação como se estivessem prontas quando, na verdade, ainda não estão. Isso ocorre porque falta um processo eficaz de qualificação.
Para a equipe comercial, é essencial saber qual é o lead que compensará o esforço e qual não. Com isso, fica mais fácil aumentar os índices de produtividade, pois o time interno pode se concentrar somente em quem realmente trará um retorno para a companhia e dispensar gastos com quem apenas fez um contato descompromissado, por exemplo.
Quais critérios são utilizados para qualificar os clientes?
Um dos problemas das estratégias antigas de vendas é que elas são muito focadas no produto, o imóvel, e pouco em quem aluga. As empresas sabem muito sobre as propriedades e seus defeitos, pontos fortes e diferenciais, mas não conhecem bem os clientes e suas necessidades. Ou seja, não sabem o que eles querem e quando querem.
Nesse sentido, para qualificar, o primeiro passo é entender as pessoas que entram em contato e que estão se relacionando com a organização. Assim, você poderá separar quem vai alugar de quem ainda não está no momento. É bom sempre se basear em dados sólidos sobre os contatos para tomar decisões corretas.
A seguir, veremos alguns critérios importantes que devem ser considerados para a qualificação. Acompanhe!
Necessidade
É preciso se perguntar se o potencial locatário realmente precisa daquele imóvel. Ou seja, a necessidade dele é tão grande para motivá-lo a superar as dificuldades? Esse é um dos critérios a se considerar. Quem precisa muito está mais disposto a efetuar transações.
Intenção
Junto com a necessidade, esse é um dos pontos mais importantes. É o que estimula as pessoas a buscar uma companhia para ajudá-los e seguir no processo rumo à decisão final.
Em muitos casos, o consumidor não tem muito dinheiro, mas se deseja alugar, pode fazer ajustes no orçamento para conseguir a quantia necessária. Ou seja, é um dos aspectos mais relevantes para classificar os potenciais clientes.
Orçamento
A capacidade de aquisição é um fator crucial, pois não adianta a pessoa ter intenção, mas ainda não apresentar um orçamento capaz de sustentar essa vontade. Considere que os potenciais locatários com o dinheiro para alugar são os mais dispostos a fechar negócio, mesmo se apresentarem conhecimento reduzido ou tiverem pesquisado pouco sobre as opções.
Afinal, se a capacidade é alta, isso pode compensar a falta de intenção na medida em que a equipe de marketing da administradora for investindo na nutrição do lead, por exemplo.
Adequação
Outro aspecto pertinente é a adequação das ofertas ao perfil do cliente. Ou seja, para que esteja pronto para efetuar a decisão do aluguel, ele precisa encontrar um imóvel que atenda às suas necessidades e esteja alinhado às suas principais expectativas. É importante conhecer a pessoa que entra em contato para saber exatamente o que se encaixa no que ela deseja.
Momento
Dentre os aspectos, existe a questão do momento, também muito significativa. Afinal, o potencial locatário pode ter encontrado uma boa oferta e encaixar-se em outros dos pontos citados, mas simplesmente não optar pela decisão final porque não está no momento do fechamento de negócio. Caso ainda não esteja maduro o suficiente para a escolha, o ideal é esperar, sem pressionar o lead, pois isso poderia gerar insatisfação e afastá-lo.
Como a tecnologia ajuda nesse processo?
As ferramentas tecnológicas auxiliam no levantamento de conhecimento sobre o cliente, o que permite saber onde ele se encontra na jornada e resulta em maior foco para as atividades das equipes internas.
Isso se dá por meio de aplicações focadas no público, como o CRM, que registram dados sobre os clientes sempre que eles entram em contato. A partir daí, torna-se viável utilizar essas informações como insights para a gestão e para o setor comercial.
Elas geralmente se encaixam nos critérios citados e, portanto, auxiliam na classificação dos leads. Com isso, é possível conseguir mais agilidade na gestão do relacionamento com o público, para separar quais deles são os prováveis clientes e quais não são.
Ademais, um sistema CRM ajuda na segmentação dos imóveis, pois cruza informações das pessoas na base de dados com as propriedades. Dessa forma, os consultores conseguem trabalhar melhor e atuar de forma mais convincente com os possíveis consumidores. Em outras palavras: isso ajuda a estimular a decisão final.
A nutrição dos interessados (conjunto de ações que guiam os leads dentro da jornada rumo à decisão) também é potencializada com uma aplicação tecnológica. Isso porque o sistema consegue otimizar o relacionamento da companhia com eles, gerando mais conhecimento para satisfazê-los e para permitir um contato direcionado e ciente de suas necessidades.
Com tudo que foi citado, é possível aproveitar melhor os recursos humanos e o tempo para investir no que realmente é lucrativo para a empresa.
Como o SnapProperty qualifica os clientes?
O SnapProperty é o CRM da SnapSystems, que ajuda na gestão de imóveis, bem como na melhoria da experiência de locadores e locatários.
Como um bom sistema que implementa a cultura CRM, o SnapProperty acumula dados importantes sobre leads e clientes, que ajudarão no relacionamento da companhia com eles.
O sistema auxilia na qualificação de clientes calculando um indicador chamado score imobiliário. O score é o nível de interesse na locação e é definido de acordo com respostas e interações com eventos em cada etapa da jornada do consumidor. Esses eventos estão pré-programados internamente no CRM.
O software envia, por exemplo, um e-mail com um CTA para uma pessoa que entrou em contato. Se ela clicar nesse link, o score dela aumenta. Por sua vez, se uma visita foi marcada e o provável locatário compareceu, o indicador aumenta mais ainda. Ou seja, o sistema é baseado em como o lead reage às tentativas de aproximação da organização imobiliária.
Dessa forma, ele sabe exatamente quem está qualificado para a locação e quem não está. Isso contribui diretamente para otimizar a separação, agilizar os processos do setor comercial e concentrar os esforços dos consultores em atividades mais eficientes.
Então, como você pôde ver ao longo do texto, é fundamental separar os leads bons dos ruins, a fim de que a equipe comercial da empresa esteja mais direcionada e reduza ações improdutivas. Para ajudar nisso, o CRM da SnapSystems funciona como um sistema eficiente que ajuda a companhia com o acompanhamento do consumidor em cada etapa da jornada.
Agora que você já sabe como funciona a qualificação do cliente, que tal entrar em contato com a SnapSystems para conhecer o SnapProperty na prática? Esperamos por você!
